Tehnoloģijas No dienas, kad lietuvieši izveidoja tiešās piegādes risinājumu e-komercijai Oberlo, līdz apvienošanās piedāvājumam no Shopify pagāja vien 11 mēneši

Oberlo ir izveidots 2015. gadā. «No pirmās dienas tas bija masu «hits». Kļuvām par Nr.1 risinājumu Shopify platformā, palīdzējām rasties daudziem jauniem tirgotājiem, ļoti ātri daudzi sāka izmantot šo risinājumu. No Oberlo izveides līdz brīdim, kad Shopify mūs uzrunāja, pagāja 11 mēneši. Nebija pagājis pat gads. Tas nedaudz mainīja uzņēmuma dinamiku – precīzi nezinājām, ko nākotne nesīs,» atzīst Andrjus Šlims (Andrius Šlimas), Oberlo UAB līdzdibinātājs. Vienlaikus uzņēmumam bija saruna par finansējuma piesaisti ar InReach Ventures, kas ir Londonā bāzēts riska kapitāla fonds. Viņš teic, ka kompānija nepiesaistīja investīcijas, bet sadarbojās ar šo fondu, kas bija padomdevējs un instruments panākumos. «Reizēm cilvēkus vietējā tirgū mulsina tas, ka neesam piesaistījuši finansējumu, kas tehniski ir tiesa, jo mēs ieguvām līdzekļus pašā pēdējā brīdī, tieši pirms tam, kad noslēdzās apvienošanās,» saka A. Šlims.

Oberlo īpašnieka, starptautiskās e-komercijas spēlētāja Shopify 2018. gada apgrozījums pārsniedza vienu miljardu dolāru, kas ir par 59% vairāk nekā 2017. gadā, bet 2019. gadā prognozētais apgrozījums ir robežās no 1,48 līdz 1,5 miljardiem dolāru.

150 cilvēku komanda

Oberlo joprojām ir atsevišķa kompānija, kuras īpašnieks ir pieminētā e-komercijas platforma. Oberlo strādā 150 cilvēki četros birojos Viļņā, Berlīnē, Kanādā un Ķīnā. Gan Viļņā, gan Berlīnē strādā ap 50 cilvēku, aptuveni 10 – Ķīnā un virs 30 – Kanādas birojā. Birojs Ķīnā nepieciešams, lai būtu tuvu piegādes ķēdei. Berlīnes birojs atvērts, jo vajadzēja speciālistus, kuri Lietuvā nebija pieejami. Savukārt Kanādā strādā klientu atbalsta komanda, jo liela daļa klientu ir ASV un vajadzīgs nepārtraukts klientu atbalsts. «Trīsarpus gados esam attīstījušies, investējuši piegādes ķēdē, nodrošinot labus produktus, kvalitātes kontroli, uzlabojot loģistiku, infrastruktūru, nodrošinot, ka produktus nesūta no Ķīnas, bet arī no ASV un Eiropas, piedāvājot Rietumu zīmolus. Izaugsme ir bijusi tik strauja, un bija izaicinājums efektīvi audzēt mārketinga budžetu, efektīvi pieņemt darbā cilvēkus. Taču domāju, ka mums tas izdevās diezgan labi, nostiprinām savu pozīciju tirgū,» saka A. Šlims.

Atbalsts un finanses

Reizēm jaunuzņēmumi gaida vērtīgāku piedāvājumu vai citu partneri. A. Šlims spriež, ka daudzi par savas kompānijas pārdošanu domā kā par naudas maisu, ko šis darījums var atnest, un to, ka cits partneris varētu piedāvāt vairāk naudas. «Mūsu gadījumā Shopify bija īstais partneris, jo tā ir īstā kompānija ar atbilstošu kultūru, turklāt 11 mēnešu vecumā iegūt 15 miljonu dolāru piedāvājumu nebija slikts rezultāts. Bija skaidrs, ka tajā stadijā, kurā bijām, un ar globāla spēlētāja spēku tirgū un finansēm varam paveikt trakas lietas. Nebija divu domu, ka jāsadarbojas. Ja tā būtu bijusi cita kompānija ar to pašu naudas daudzumu, iespējams, mēs nebūtu piekrituši. Pusgads pagāja pārrunās, kā tas varētu īstenoties un kāda būtu pareizā pieeja no abām pusēm. Taču mums bija patiesa apbrīna pret Shopify kā kompāniju, kas ar e-komercijas palīdzību attīsta uzņēmējdarbību visā pasaulē. Joprojām esam priecīgi būt daļa no šīs kompānijas,» viņš saka.

Ir gadījumi, kad startup pārdošana nozīmē to, ka dibinātāji visai drīz aiziet no kompānijas. Ir dažādi sadarbības modeļi, piemēram, reizēm jāsasniedz konkrēti rezultāti, bet citreiz stratēģija tiek pilnībā mainīta, cilvēki tiek atlaisti, produkts tiek pilnībā integrēts un no tā nekas nepaliek pāri. «Mūsu gadījumā Shopify pārstāvji novērtēja to, ka esam radījuši kaut ko lielu un ietekmīgu, kas paver jaunas iespējas e-komercijā. Tāpēc viņi mūs atbalstīja un, kopš esam apvienojušies, mēs pilnībā atbildam par stratēģiju, izpildījumu un visu citu. Vienīgais, kas mainījās, ir tas, ka mums ir pieejams finansiālais atbalsts un Shopify pozicionējums tirgū. Tas ir ļoti, ļoti laimīgs iznākums. Kad notika apvienošanās, bijām pilnīgi brīvi aiziet pirmajā dienā, ja vēlējāmies. Neviens no dibinātājiem to neizdarīja, un patiesībā es nespēju iedomāties nevienu no darbiniekiem, kurš būtu aizgājis. Mums ir iespēja redzēt, kā notiek darbs lielā, starptautiskā startup ar vairāk nekā 4000 darbinieku. Tā ir lieliska iespēja mācīties,» saka A. Šlims. Viņš vēlas pabeigt iesākto – padarīt tiešās piegādes biznesa modeli par normu.

Veikals stundas laikā

Viens no galvenajiem iemesliem, kāpēc cilvēki nesāk biznesu, ir tas, ka viņiem nav produktu, nezina, kur tos dabūt, kas būtu īstie piegādātāji, nav kapitāla. «Mēs strādājam pie tā, lai to risinātu. Ikvienam, kas vēlas sākt biznesu, dodam produktus, ko pārdot, nav nepieciešams pašiem šīs lietas iepirkt un glabāt noliktavā. Jaunradīto interneta veikalu īpašnieku radītā vērtība ir produktu piedāvājums, klientu apkalpošana, zīmols, stāsts. Mēs dodam zīmolam iespēju tirgot konkrētu apģērbu, un nevar teikt, ka tas varētu doties tieši pie piegādātāja un pats to iepirkt,» saka A. Šlims. Runājot par nākotnes plāniem, viņš teic, ka strādā pie tā, lai uzlabotu kvalitātes kontroli un piegādes laiku. Kompānija arī domā par to, lai internetveikalu veidotāji varētu pārdot ne vien citu zīmolu produktus, bet radītu arī savus. «Mēs strādājam pie tā, lai padarītu e-komerciju demokrātiskāku un cilvēkiem būtu vieglāk sākt biznesu,» viņš skaidro.

Vaicāts, kā tieši darbojas Oberlo risinājums, A. Šlims stāsta, ka, izdomājot pārdot kaut ko internetā, cilvēks Shopify platformā izveido savu e-veikalu un tad no Oberlo izvēlas lietas, ko tajā pārdot, piegādātāju un nosaka cenu. «Tas arī viss – stundas laikā ir veikals ar produktiem, vari sākt pieņemt pasūtījumus. Savukārt Shopify rūpējas par visu e-komercijas infrastruktūru, kamēr mēs – par pasūtījumu izpildi un piegādes ķēdi. Būtībā veikala īpašnieks ir atbildīgs tikai par savām attiecībām ar pircējiem,» viņš stāsta. Ja ir kādas problēmas un pircējs nav apmierināts ar preci vai tā netiek piegādāta, veikala īpašnieks nodrošina naudas atmaksu un pēc tam saņem atmaksu no platformas. A. Šlims uzskata, ka šāda biznesa modeļa skaistums ir tas, ka nav piesaistes specifiskam tirgum, – veikala īpašnieks var vadīt biznesu, atrodoties Taizemē vai jebkur citur, kur vien ir internets un notiek saziņa ar klientiem, jo visu piegādes ķēdi vada Oberlo. Viņš uzsver, ka sadarbojas ar pārbaudītiem piegādātājiem un cenšas ieviest arvien vairāk skaidrības un paredzamības šajā procesā.

Vaicāts, cik daudz veikalu ir izveidoti, pateicoties Oberlo, A. Šlims teic, ka ir palīdzējis simtiem tūkstošiem e-komercijas veikalu sākt savu biznesu un tie ir nopelnījuši miljoniem dolāru. Savukārt, runājot par to, ar cik partneriem sadarbojas, viņš norāda, ka to skaits teorētiski ir neierobežots, jo sadarbojas arī ar Alibaba. «Mums ir simtiem tiešo partneru, kas piedāvā simtiem tūkstošu produktu, kā arī Alibaba, kam ir desmitiem miljonu produktu un simtiem tūkstošu piegādātāju,» saka A. Šlims.

Pieejamāk mazajiem

Runājot par tendencēm tirdzniecībā, A. Šlims teic, – visi runā par to, ka arī lielie zīmoli kļūst tuvāki patērētājiem. Nereti tie saprot, ka tradicionālais modelis, sadarbojoties ar izplatītājiem un vairumtirgotājiem, ir pārāk lēns un ir pārāk daudz starpnieku, bet tehnoloģijas visu padara ātrāku un «liesāku». «Tā ir kopēja tendence – viss notiek vienkāršāk. Arī lielas kompānijas iet tieši pie viedokļu līderiem sociālajos tīklos, un tie pārdod kompāniju produkciju. Tas ir jauns biznesa modelis D2C (direct to costumer) – tieši pie patērētāja, ražotājs tieši pārdod preci galalietotājam bez starpniekiem. Cita tendence, kurā esam iesaistīti mēs, ir padarīt biznesu pieejamāku mazajiem uzņēmējiem. Esam redzējuši daudz veiksmes stāstu, kā vientuļajām mammām, cilvēkiem, kuri zaudējuši darbu, vai studentiem ir laba iztikšana, tikai nodarbojoties ar e-komerciju, jo šis biznesa modelis ir kļuvis tik pieejams. Tas, ka bizness kļūst pieejams daudziem cilvēkiem, padara e-komerciju demokrātiskāku. Tas ir iemesls, kāpēc Shopify ir tik veiksmīgs un tik ievērojami attīstās,» viņš norāda.

A. Šlims paredz, ka e-komercija kļūs vēl vienkāršāka un attīrīsies no visiem elementiem, kas nerada pievienoto vērtību. «Arī mazumtirdzniecībā redzams, ka iezīmējas tendence atteikties no tradicionālajām kasēm, kā, piemēram, Amazon Go gadījumā. Arī jaunas tehnoloģijas kā virtuālā un papildinātā realitāte ienāk šajā jomā. Nedomāju, ka tuvākajā laikā pieredzēsim kādas šokējošas izmaiņas, bet būs raksturīga progresīva optimizācija, kas, iespējams, laika gaitā paātrināsies,» tā viņš.

Konkurence kļūst sīvāka

A. Šlims atzīst, ka Oberlo ir daudz konkurentu. «Mēs bijām pirmie, kas piedāvāja šādu risinājumu. Bija līdzīgi, bet tie nepiedzīvoja veiksmi, jo daudz ko darīja nepareizi. Kad aizsākām šo ļoti specifisko modeli, to pamanīja, un trīs mēnešu laikā bija pilns internets ar kopijām. Bija pat tādi, kas bija aizmirsuši nomainīt tekstus, ko bija kopējuši no mums, atstājuši mūsu logo un krāsas. Tā bija problēma, taču tie vienmēr spēlēja spēli «noķer mani», kas nebija liela problēma, jo mēs bijām un joprojām esam tirgus līderis ar labu tirgus daļu,» viņš klāsta. Ir pagājuši trīs gadi, šis tirgus ir liels un nobriest, un daudzas lielas kompānijas skatās šajā virzienā, piemēram, Alibaba veic pirmos soļus šajā virzienā, Shopify pārņēma Oberlo. Tiešās piegādes tiek izmantotas arī lielo uzņēmumu līmenī un, piemēram, ja kāds pērk mēbeles, daudziem mazumtirgotājiem tās nav noliktavā uz vietas – cilvēks samaksā un gaida četras piecas nedēļas, kamēr tās piegādā. Šis modelis jau tika izmantots, bet šobrīd tas gūst lielāku popularitāti. Daudz lielu kompāniju ienāk šajā tirgū, konkurence kļūst sīvāka. «Visas vieglās lietas, ko varējām izdarīt, esam paveikuši, un tagad katrs nākamais solis prasa daudz lielākas investīcijas. Ir jādomā par ciešāku iesaistīšanos piegādes ķēdē, savu noliktavu veidošanu, komandu izvietošanu tuvāk piegādātājiem, piemēram, mums ir komanda Ķīnā, kas veido attiecības ar vietējiem partneriem. Kļūst sarežģītāk, bet domāju, ka mums tas izdodas labi un ejam pareizajā virzienā,» saka A. Šlims.

Runājot par to, kā būt soli priekšā konkurentiem, viņš teic, ka tad, ja tie spēlē «noķer mani», tie vienmēr pēc definīcijas iepaliks vismaz par dažiem mēnešiem. Tāpēc visu laiku jānāk klajā ar ko jaunu. «Godīgi sakot, arī mēs tā darām – ja kāds nāk klajā ar kaut ko interesantāku, mums nav nekādu problēmu to ieviest, ja vien tas dod mūsu klientiem labumu. Protams, ja konkurentu risinājums nav aizsargāts. Un konkurenti dara tieši to pašu. Domāju, ka visiem vajadzētu tā darīt, jo tas nodrošina progresu. Tehnoloģijas jāizmato šādā veidā, lai tās sniegtu labumu. Tā ir spēle par to, kurš labāk saprot problēmu un cik ātri un labi atrisina to,» uzskata A. Šlims.

Līdzīgi, bet atšķirīgi

Arī Latvijā jaunuzņēmumi strādā līdzīgā biznesa segmentā. Piemēram, drukas, šūšanas un piegādes ārpakalpojumu uzņēmums Printful sniedz internetveikalu īpašniekiem iespēju piedāvāt pircējiem dažādus produktus, pašiem neieguldot ražošanas iekārtās, bet Printify savieno internetveikalu īpašniekus, kuri grib pārdot dažādus apdrukātus produktus, un ražotājus, kas tos var izgatavot un nosūtīt galapatērētājiem. «Mēs tieši nekonkurējam ar Printify, jo tas piedāvā druku pēc pasūtījuma. Kompānijai ir standartizēti produkti, ko var individualizēt ar savu apdruku – T-kreklus, krūzītes, cepures utt. Mēs zinām Printify, tā komanda dara lielisku darbu un arī palīdz uzņēmējiem, bet citā veidā. Cilvēki Shopify un e-komercijas kopienā viņus labi zina. Kad uzzināju, ka Printify ir latvieši, biju lepns, ka divi labi e-komercijas risinājumi nāk no šī reģiona,» saka A. Šlims.

Tirgus nobriest

Vaicāts par tendencēm Lietuvas startup vidē, A. Šlims uzsver, ka pēdējos gados ir bijis daudz darba un ne vienmēr atrodas laiks izsekot līdzi vietējā tirgū notiekošajā. Kopumā viņu iepriecina attīstības tendences. «Attiecībā uz talantiem un kapitālu, kas ir pieejams, tirgus nobriest. Pirms pieciem vai septiņiem gadiem piesaistīt labu mārketinga speciālistu, kurš mēnesī varētu ieguldīt miljonu dolāru reklāmās, bija teju neiespējami. Tāpat nebija viegli atrast šādus cilvēkus ārzemēs un pārliecināt viņus pārcelties. Bija augsta līmeņa speciālisti, kuri strādāja lielās kompānijās, bet kuri nebija kulturāli piemēroti startup uzņēmumam, vai arī bija videi atbilstoši cilvēki bez vajadzīgās pieredzes. Tagad tā vairs nav problēma vai tā vismaz nav tik liela. Ir daudz veiksmīgu piemēru, kas rāda, ka investori vairs nebaidās ieguldīt vietējās kompānijās. Piemēram, uz nesen Viļņā notikušo Startup Fair ieradās pat mūsu investori no Lielbritānijas,» viņš stāsta.

A. Šlims lepojas, ka Lietuvā ir vairāki ievērojami jaun- uzņēmumi – Tesonet, TransferGo, Vinted, jo īpaši, ņemot vērā valsts lielumu. Viņš spriež, ka tam palīdz Lietuvā esošais uzņēmēja gars. Piemēram, viņam ir draugi Skandināvijā, un viņi pēc augstskolas runā par pasaules apceļošanu, kamēr Lietuvā – par sava biznesa veidošanu. «Domāju, ka mēs vēl gaidām savu Skype. Mums vēl nav t.s. vienradžu, bet ir vairāki labi kandidāti uz to. Vajag vienu vai divus piemērus, kas rada situāciju, ka jaunuzņēmumu dibinātāji pārdod savu kompāniju un tirgū atgriežas zināšanas un kapitāls. Tā savulaik Igaunijā radās TransferWise un Botl (Taxify). Lielie startup ir kā treniņnometne – darbinieki tur gūst pieredzi, un kādā brīdī kompānijas kļūst tik lielas, ka cilvēkam ar uzņēmēja garu kļūst garlaicīgi, viņi veido savus uzņēmumus. Lielie startup pieņem darbā daudzus talantus, bet domāju, ka viņi arī rada daudzus labus speciālistus,» spriež A. Šlims.

Ne pirmais projekts

Oberlo dibinātāji vairākus gadus pirms tā izveides bija saistīti ar e-komerciju. «Kopš 2005. gada mums ir bijuši seši vai septiņi e-komercijas biznesi dažādos virzienos. Tie bija saistīti ar modi, mājas dekoriem, smaržām, jaunām un lietotām grāmatām. Daži bija veiksmīgāki, citi – mazāk veiksmīgi, bet problēma bija tā, ka katru reizi bija vajadzīgs aptuveni gads laika un pamatīgas investīcijas, lai izveidotu infrastruktūru. Un tikai tad varēja redzēt – ir vai nav izdevies. Manam brālim bija mārketinga aģentūra, bet man – programmizstrādes aģentūra, mums iepriekš bija viens startup, un mēs izstrādājām dažādus rīkus e-komercijai. Savā ziņā mēs visu laiku esam bijuši saistīti ar e-komerciju, bet neviens no projektiem nebija īpaši veiksmīgs,» stāsta A. Šlims.

Savā pēdējā projektā pirms Oberlo viņi nolēma neieguldīt gadu sagatavošanās darbos, lai noskaidrotu, vai izdosies piesaistīt apmeklētājus un, ja izdodas, tad izdomāt, no kurienes ņemt produktus. «Bizness sākās ar to, ka nebija savas noliktavas, preces netika iepirktas un nebija jāgaida divus mēnešus, kamēr mantas piegādā. Nedēļas nogalē mēs izveidojām internetveikalu, kur publicējām produktus, un sākām pārdot. Pieprasījums bija liels, un uzreiz sapratām, ka mums ir neliela problēma – atrast produktus, ko bijām nolēmuši pārdot. Pārsvarā tās bija bezzīmola modes preces. Divos no rīta sāku zvanīt piegādātājiem Ķīnā, prasot, vai tie var nodrošināt šos produktus. Katru dienu ķīniešiem pārsūtījām mūsu pasūtījumus, viņi tos izpildīja, un mēs katru dienu maksājām precīzi par to, ko esam pasūtījuši. Vēlāk uzzinājām, ka šo biznesa modeli sauc par dropshipping jeb tiešo piegādi,» saka A. Šlims. Visai drīz nolēmuši šo biznesu pārdot, jo bija pārliecināti, ka jaunais biznesa modelis ir daudz ienesīgāks nekā internetveikals. Šis bija tik atšķirīgs biznesa modelis, salīdzinot ar visiem iepriekšējiem projektiem, tāpēc saprata, ka to vajag automatizēt un piedāvāt kā risinājumu tirgum.