Latvijā pieaug vadošo amatpersonu atbildības apdrošināšana; pievērš uzmanību kiberrisku draudiem

Finanses

Savu skatījumu un kompetenci, kā servēt apdrošināšanas jautājumus, pauž pēc parakstīto prēmiju apjoma valstī trešā lielākā nozares spēlētāja – brokeru kompānijas UADBB Aon Baltic Latvijas filiāles vadītājs Vitis Nolbergs.

Pērn Aon Baltic iegādājās vienu no vadošajām apdrošināšanas brokeru kompānijām Baltijas reģionā Balto Link, darījuma summu gan neatklājot. Šāda apvienošanās tomēr saistās ar riskiem satraukt klientus. Kādēļ tas tika darīts?

Tā rezultātā, pēc mūsu apkopotās publiskās informācijas, ar 22% tirgus daļu Baltijā esam izvirzījušies līderos. Nākamais spēlētājs aiz mums ir IIZI ar 8%, bet trešais ir Marsh ar 4%. Šajā kontekstā mūsu atrāviens ir milzīgs.

Runājot par Latviju, aina ir nedaudz citāda. Te darbojas piecas līdzvērtīgas apdrošināšanas brokeru kompānijas, kam parakstīto prēmiju apmērs ir virs 15 milj. eiro. Aon ierindojas trešajā pozīcijā, lai gan es teiktu, ka klasiskajā darbībā esam numur viens, jo pirmās divas vietas ieņem nišas brokeri. Viens no tiem pārsvarā strādā ar valsts sektoru, bet otrs vairāk specializējas uz OCTA apdrošināšanas agregatora darbību. Tālab fokuss uz juridiskām personām un starptautiskiem uzņēmumiem izceļ mūs citu starpā.

Protams, bažas klientiem bija, jo katra kompānija profesionāli strādāja ar savu stilu, pieeju, procesiem un pārdošanas tehniku. Tomēr pārejas periods izvērtās veiksmīgs. Gadu noslēdzām ar 18% apgrozījuma pieaugumu, salīdzinot ar tādu pat periodu pirms tam, skatot abas kompānijas kopā.

Bet kāpēc bija nepieciešama apvienošana? Balto Link daudz ieguldīja apdrošināšanas produktu interneta pārdošanā, klientu apkalpošanā, un uzņēmuma īpašnieki arī tālāku attīstību saredzēja, balstītu vairāk uz IT risinājumiem. Tieši tur nepieciešamas lielas investīcijas. Pasaules apritē esošajai Aon ir visas iespējas veicināt attīstību ar papildu finansējumu. Ja to nedarītu, pēc laika, iespējams, pozīcijas būtu zaudētas.

Kāds ir Aon parakstīto prēmiju apmērs Latvijā 2018. gadā?

Gandrīz 20 milj. eiro. Bet uzreiz jāmin, ka mūsu Lietuvas kompānija ir sešas reizes lielāka par Latvijas.

Latvijā reģistrēto apdrošināšanas brokeru kompāniju skaits tuvojas simtam. Kā vērtējat tādu konkurenci?

Mūsu mazajā valstī, protams, brokeru ir par daudz, bet pieņemu, ka visas, kas reāli darbojas, strādā ar plusiem. Mani priecē pēdējo pāris gadu pasaules tendence, kas pamazām ienāk arī Latvijā. Proti, aizvien svarīgāka uzņēmumiem kļūst drošības sajūta no produkta, ko viņi pērk, un nevis savstarpējās attiecības. Minēšu vienkāršu piemēru. Sadarbošos ar Jāni, ko pazīstu. No kādas kompānijas viņš ir? Nezinu. Bet Jānis mans kaimiņš, ar ko kopā ejam pirtī. Tikšanās uz lāvas lai paliek, bet apdrošināšana gan tiek pirkta no tiem, kas atnes lielāku pievienoto vērtību par vienkāršu pazīšanos. Tas arī ir iemesls, kāpēc pēdējos gados globāli brokeru skaits iet mazumā, jo aizvien svarīgāka klientiem kļūst profesionālā pieeja, riska vadība, zināšanas un uzticēšanās. Mums kā globālam brokerim tā vieglāk strādāt. Nevaru gan apgalvot, ka tāpēc konkurence samazinās, jo, ienākot globalizācijai, produkti un pakalpojumi izlīdzinās. Ieguvēji ir tie, kas strādā ar tehnoloģijām, pilnveido zināšanas un uzlabo savus procesus. Tas ir arī mūsu dienaskārtībā.

Bet arī pašas apdrošināšanas kompānijas ir jūsu konkurenti?

Mēs esam partneri. Neviena apdrošināšanas kompānija neslēpj, ka tām izdevīgākais ir tiešais kanāls. Brokeri analizē, kā klientam sagādāt labāko segumu par labāko cenu. Savukārt apdrošinātāji neko nesalīdzina, tiem no cilvēkiem jāpanāk uzticības kredīts, un tiek pārdots tas, kas ir. Mana godīga atbilde ir tāda, ka tirgus dalās divās daļās. No vienas puses ir tie, kuri redz pievienoto vērtību, strādājot ar brokeriem, bet otra daļa izvēlas tiešo sadarbību ar apdrošinātājiem. Abas ir ļoti grūti pārliecināt mainīt savu pieeju apdrošināšanas jautājumu risināšanai.

Kas ir jūsu klienti?

Fokusējamies uz juridiskajiem klientiem. Ir mērķa klientu TOP 1000, un te ir ļoti sīva konkurence, jo uz viņiem cer visi. Tāpēc neaizveru durvis arī mazākiem uzņēmumiem, jo mana filozofija ir tāda, ka nekad nevar zināt, kad šis mazais klients pāraugs lielā. Tirgus ir tik mazs, ka varam aptvert arī nelielos kā ieguldījumu nākotnē.

Baltijā mums ir ap 15 000 korporatīvo klientu, bet Latvijā – ap 2000.

Un kas ir apdrošināšanas brokeru kompāniju peļņas avots?

Katrs apdrošināšanas brokeris ir noslēdzis sadarbības līgumus ar apdrošinātājiem, kas ir gatavi maksāt par klientu piesaisti. Lielāku darījumu gadījumā noslēdzam līgumu par konkrētu samaksu ar pašu klientu. Ar mūsu starpniecību pērn noslēgti ap 20 000 līgumu.

Kā jūs teiktu, kāpēc vispār nepieciešama jūsu starpniecība jeb kālab izvēlēties un maksāt vēl par brokera pakalpojumiem, nevis tikai apdrošināšanas kompānijai?

Trīs lietas. Pirmkārt, atšķirība tāda, ka brokeris skata visu tirgu kopumā. Apdrošināšanas kompānijai vienkārši nākas uzticēties, pieļaujot, ka tas ir izdevīgākais risinājums, vai arī klientam ir vienalga. Apdrošināšanā visu izšķir mazie burtiņi noteikumos, ar ko juridiskās personas ikdienā nestrādā. Īpaši svarīgas detaļas ir, piemēram, komplicētos, lielos veselības apdrošināšanas līgumos, uzņēmumiem ar lielu autoparku vai firmām ar ievērojamu nekustamo īpašumu skaitu. Arī lielām ražotnēm, uzņēmumiem, kam nepieciešamas nopietnas civiltiesiskās atbildības polises.

Otrkārt, ikdienas uzvedība pie atlīdzībām uzņēmumiem arī nav zināma. Protams, vislabākās atlīdzības ir tādas, par kurām nekad neuzzina, bet diemžēl, lai kādi būtu apdrošināšanas kompāniju noteikumi, to uzvedība pie atlīdzībām ir dažāda. Vienas velk laiku, uzdod papildu jautājumus, prasa dokumentus, interpretē tos, līdz ar to mūsu būtība ir palīdzēt klientam atrisināt šos jautājumus. Turklāt brokeris ar pieredzes bagāžu var jau proaktīvi rīkoties, lai nebūtu daudz darba pie atlīdzībām.

Trešā lieta, kas tieši saistās ar Aon, ir starptautiskā uzņēmuma pieredze un zināšanas. Izvietojam daļu no riska ārzemēs, piemēram, gadījumos, kad noteikumi ir pielāgoti vietējam tirgum un neatbilst starptautiskajai praksei, kas būtu nepieciešama lieliem, starptautiskiem uzņēmumiem.

Vai mēdz būt bažas no klientu puses, ka apdrošināšanas līguma teksts sastādīts tā, lai apdrošinātājs varētu izsprukt un nesamaksāt zaudējumu atlīdzību? Kā to komentētu? Jau pieminējāt mazos burtiņus līgumā...

Protams, dažādām apdrošināšanas sabiedrībām ir dažādi noteikumi, bet noteikti to mērķis nav obligāti nesamaksāt. Tad jau te neviena no tām nestrādātu. Bet tomēr ir nosacījumi, ar ko jārēķinās. Juridiski apdrošināšanas sabiedrības cenšas sevi pasargāt no nepamatotiem pieteikumiem, un ir arī diezgan daudz interpretācijas. Bet tāda kopumā ir juridiskā pasaule.

Kādas ir šī brīža jaunās vēsmas apdrošināšanas segmentā?

Brokeru sadaļā jau izstāstīju, ka arvien vairāk pasaulē un arī Latvijā notiek brokeru skaita mazināšanās un klientu tendence būt prasīgākiem, vairāk izvēlēties riska vadību, konsultāciju, profesionalitāti. Kompānijas apvienojas. Arī paši apdrošinātāji mums ir palikuši tikai daži. Savukārt apdrošināšanas segmentā arvien svarīgāk pievērš uzmanību kiberrisku draudiem. Notiek datu noplūde (kā rezultātā uzņēmums var zaudēt reputāciju), zādzības, pazaudēšana, uzdarbojas hakeri, notiek IT darbības traucējumi. To visu var apdrošināt. Protams, globālajiem uzņēmumiem tas viss ir izdarīts jau no mātes kompānijām, bet arī vietējie arvien vairāk aizdomājas. Aktīvi vēl nepērk, bet interesējas gan. Ir arī ar to domu jāaprod, jo šo apdrošināšanu pagaidām piedāvā tikai no Eiropas, līdz ar to tās ir citas cenas. Turklāt Latvijas uzņēmumu attieksme ir izbrīns, kāpēc algot visgudrāko IT personālu, ja vēl jāpērk apdrošināšana? Gatavības papildus apdrošināties vēl nav. Dārgi? Protams, jāmaksā diezgan liela prēmija, bet ap 25 tūkst. eiro uzņēmumam, kas apgroza 100 milj. eiro gadā, tas nav daudz.

Vēl pieaug vadošo amatpersonu atbildības apdrošināšana. Tā sedz uzņēmuma kļūdas biznesā, kā rezultātā firmai rodas zaudējumi. Latvijā neviens šo segumu nedod valsts uzņēmumiem, bet arī te Eiropa nāk talkā. Uzskatu, ja valsts vēlas, lai tās uzņēmumu valdēs strādātu kompetenti, aktīvi cilvēki, kas nebaidās pieņemt atbildīgus lēmumus, jābūt ieinteresētiem šajā jautājumā. Protams, kādam var šķist, ka «kļūdīties» tādējādi kļūst izdevīgi, bet viss ir jāpierāda. Palīdzam noregulēt lietu arī tad, kad ir nepatiess pieteikums.

Jau sen pie mums var apdrošināt arī sausumu. Diemžēl reti kurš to zina. Piedāvājam parametrisko apdrošināšanu, kas strādā pārsvarā uz laika apstākļiem. Tas nozīmē, ka var apdrošināt gan sausumu, gan stipru lietu, gan to, ka kalnos nav sniega. Tāpat laika apstākļus, kas nepieciešami, lai, piemēram, no meža izvestu baļķus, kā arī HES ūdens trūkuma gadījumā.

Kā kopumā vērtējat, vai apdrošināšanas prēmiju summas Latvijā ir augstas?

Baltija plus mīnus ar cenām ir izlīdzinājusies, un šeit uzņēmumi un privātpersonas, salīdzinot ar Eiropu, maksā ļoti maz. Protams, loģiski, ka arī atlīdzību izmaksas Eiropas valstīs ir krietni lielākas.

Kā turpinās vecais stāsts ar OCTA?

Pērn visi patērētāji izjuta lielo cenu kāpumu. Vidēji plus 30%. Tā tiešām bija. Bet šis kāpums viennozīmīgi ir pamatots, jo pirms tam tirgū notika pilnīgs absurds. Aptuveni 10 gadu šajā laukā apdrošinātāji strādāja ar mīnusiem, kompensējot tos ar citām sfērām, kā rezultātā patērētājs tāpat nebija ieguvējs. Un vēl – tas bija visvienkāršākais veids, kā veicināt ātro naudas plūsmu un sasniegt parakstīto prēmiju apgrozījumu.

Tagad jau atkal te vērojams cenu kritums, jo pagājušais gads bija pirmais, kad apdrošinātāji ar izteiksmīgiem plusiem noslēdza šo pozīciju. Taču šis produkts ir kļuvis tik caurspīdīgs, ka tam jau parādās karteļa pazīmes. Proti, cenu regulē ieskats kolēģa rīcībā, nevis pašu būvēts aprēķins. Apdrošinātāji turpina strādāt ar plusiem, bet arī patērētājam pagaidām nav jāsatraucas, jo tirgus cenu ziņā vairāk konsolidējas uz lejupslīdi, nevis augšupeju.

Ko vēl ir vērts pieminēt?

Tā noteikti ir veselības apdrošināšana, kas ir otrais lielākais portfelis Latvijā aiz obligātās apdrošināšanas. Arī šī sfēra attīstās. Varbūt mazliet dažādu noteikumu ieskāvumā stagnē valsts sektors, bet kopumā šis apdrošināšanas veids kļūst aizvien nozīmīgāks. Īpaši uzņēmumos, kur ir izteikts darbaspēka trūkums un kadru mainība, jo tā ir daļa no darbinieku noturēšanas paketes. Nu jau prasa arī organizēt lekcijas par cilvēku labsajūtu, veselīgu dzīvesveidu, izdegšanu, depresiju, vajadzīgas konsultācijas arī pie psihologa un psihoterapeita. Pieprasījums aizvien pieaug. Darbinieku motivācijas programmās Anglijā pašreiz populāri uz ofisu vest paglaudīt suņus. Pat tas tiek iekļauts apdrošināšanas paketēs. Domāju, arī mēs līdz tam drīz nonāksim. Un vēl te izceļama apdrošināšana saslimšanas gadījumā ar kritiskām, ļoti nopietnām kaitēm, piemēram, HIV/AIDS, ērču encefalītu, Alcheimera slimību, onkoloģiskām vainām, kur vajadzīgi milzīgi līdzekļi, lai uzturētu veselību. Tas visspilgtāk ieskicējas IT uzņēmumos, globālo tirdzniecību pakalpojumu sniedzēju vidū u.c.

Kas vēl ir populārākie apdrošināšanas veidi Latvijā?

Protams, KASKO un īpašuma apdrošināšana. Attīstās jebkādas civiltiesiskās apdrošināšanas.

Nozarē darbojaties jau 19 gadu. Kas pa šo laiku mainījies?

Arvien vairāk gan uzņēmējiem, gan privātpersonām rodas izpratne par apdrošināšanas nozīmību. Ienāk globalizācija, līdz ar ko populārāki kļūst ārzemju risinājumi un starptautiskas kompānijas, kas var piedāvāt pilnus apdrošināšanas komplektus. Vēlreiz uzsvēršu, ka acīmredzami aizvien vairāk uzņēmumiem un sabiedrībai kopumā svarīgāka kļūst kvalitāte nekā cena.

Vai jums pašam ir bijis kāds apdrošināšanas gadījums?

Jā, vairāki. Ļoti novērtēju KASKO. Mana frekvence, kad tā bijusi noderīga, ir reizi piecos gados. Divkārt bojājumi automašīnai bija pamatīgi. Tāpat nekad nedomāju, ka reiz pēkšņi naktī pamodīšos pilnā mājā ar dūmiem, jo bija izcēlies ugunsgrēks. Pat, norobežojoties no tā, ka strādāju šajā nozarē, ir būtiski, lai vismaz pamatlietas būtu apdrošinātas. Un tas nav tik dārgi, lai nevarētu atļauties.