No viesmīļa par miljonāru

Vervo strauji audzē apgrozījumu, laužas Polijas tirgū un sarīko nozares sporta spēles

loģistika

To sarunā ar Dienas Biznesu norāda transporta un loģistikas uzņēmuma SIA Vervo direktors Māris Dreimanis. Kopš darbības uzsākšanas 2008.g. kompānija izvedusi ap 50 tūkst. kravu. Viņam nav akadēmiskās izglītības loģistikas jomā, bet viņa dzīvesbiedrei un uzņēmuma valdes loceklei Aijai Bērziņai ir maģistra grāds uzņēmējdarbībā.

Ar ko īsti Vervo nodarbojas?

Veicam pilno un salikto kravu pāvadājumus. Mums pašiem gan nepieder neviena transporta vienība, bet visu sasniedzam, izmantojot Latvijas, Igaunijas, Lietuvas, Polijas, Baltkrievijas, arī Vācijas un Dānijas transporta uzņēmumu ārpakalpojumus.

Kas un kāpēc kompāniju dibināja? Krīzes laiks 2008.gads, kad visas nepatikšanas tikai sākās, šķiet galīgi nepareizs brīdis tādam lēmumam.

Pēc atgriešanās no Anglijas 2006.g. biju gadu nostrādājis loģistikā, sapratu, kā tas darbojas. Tad dažus mēnešus nostrādāju pie kāda itāļa, kurš Latvijā gribēja sniegt loģistikas pakalpojumus. Es šo projektu īstenoju, bet viņš pateica, ka viņam Latvijas tirgus liekas pārāk briesmīgs nemaksātāju dēļ. Tajā brīdī paliku ar pieredzi, kā uztaisīt uzņēmumu, un ar lielu vēlmi to paveikt. To arī izdarīju. Sākums bija ļoti interesants – Ziepniekkalna dzīvoklī, kur vienā istabā ar dzīvesbiedri strādājām, otrā gulējām. Es esmu ideju ģenerators, runāju ar cilvēkiem, bet viņa sakārto visas finanšu plūsmas un grāmatvedību.

No kurienes ideja darboties loģistikā, nevis kādā citā jomā?

Vēlme kaut radīt un sasniegt man radās Anglijā, strādājot par viesmīli. Man pat ir doma kādreiz uzrakstīt grāmatu No viesmīļa par miljonāru. Tā arī tas viss notika. Tur bija brutāls darbs, strādājot pa 12‒14 stundām. Protams, radās vēlme kaut ko pašam darīt. Atskatoties atpakaļ, ‒ ja tobrīd būtu sācis strādāt, piemēram, autoservisā, tad tagad man būtu savs autoserviss, jo ambīcijas kaut ko sasniegt bija milzīgas. Taču, pateicoties brālēnam, sāku strādāt kādā loģistikas kompānijā, parādīju labus rezultātus. Sākumposmā ieguldīju milzīgu apjomu darba stundu – no astoņiem rītā līdz desmitiem vakarā, lai dabūtu ieskrējienu.

Ņemot vērā lielo konkurenci, vai šajā jomā var kaut ko sasniegt, saglabājot godīgumu, negūstot panākumus uz citu rēķina?

Kad 2008.g. apkārt viss juka un bruka, ienācu šajā biznesā ar krīzes domāšanu. Agrāk transporta loģistikas jomā bija teiciens: bez 100 eiro nekustēšos. Proti, ja uz vienu darījumu nevar nopelnīt 100 eiro, es ar to nenodarbošos. Es ienācu ar pavisam citu redzējumu – man pietiek ar 30‒40 eiro. Labāk izvedīšu trīs kravas par 30 eiro, strādāšu uz apjomu. Tas joprojām ir palicis tāds kā Vervo pamats: pelnām uz apjomu. Attiecībā uz biznesa vidi – Latvija ir tik liela, cik nu tā ir, taču mums ir paveicies, ka ir arī klienti no Igaunijas, Lietuvas, Polijas, Zviedrijas, Vācijas, Dānijas. Nav vairs tā, ka dzīvojam tikai no Latvijas tirgus. Klientu pārdale ir bijusi vienmēr, taču esam centušies savu vietu izcīnīt godīgā konkurencē. Mūsu pluss gan ir ļoti labs mārketings, kā rezultātā iegūstam ļoti daudz klientu. Ierakstot Google vārdus kravu pārvadājumi, pirmajā trijniekā vienmēr būs Vervo. Tāpat esam aktīvi sociālajos tīklos, tostarp Facebook, Instagram, Draugiem.lv.

Kā šajos gados mainījies kompānijas apgrozījums?

Sākām 2008.g. augustā, pirmajā gadā apgrozījums bija ap 100 tūkst. eiro, bet pērn tas bija ap pieciem milj. eiro.

Peļņa paliek?

Peļņas procents ir ļoti mazs, ap 3‒4%. Piemēram, ja paņemam mašīnu un atrodam tai kravu uz Itāliju un kravu atpakaļ, tad kopējā pārvadājumu cena ir ap 5000 eiro, bet mūsu peļņa no šī darījuma 100‒200 eiro.

Kādu apgrozījumu prognozējat šogad, kādi ir mērķi?

Vārds mērķis labi raksturo Vervo. Pats esmu t. s. mērķu cilvēks. Katru gadu sev uzlieku personīgos mērķus. Cieši sadarbojos ar apmācību un biznesa konsultāciju uzņēmumu WIN partners un Valteru Gražuli, arī viss uzņēmums ir bijis pie viņa mācīties. Šogad Vervo ir uzlikts mērķis sasniegt septiņu milj. eiro apgrozījumu.

Uz ko tas pamatojas?

Mūsu darbības modelis Latvijā ir pavisam vienkāršs. Mums ir 10 komandas, kas sastāv no menedžera un asistenta, kur pirmais runā ar klientu un transporta kompāniju, vienojoties par cenām, piegādes laikiem, bet asistents raksta rēķinus, sagatavo pasūtījumus, sazinās ar nosūtītāju un saņēmēju pēc darījuma noslēgšanas. Šobrīd ceļam esošo menedžeru kvalifikāciju, sūtām viņus arī uz muitas brokeru kursiem, jo katrs no viņiem ir kā universālais kareivis. Viņam ir jāparzina viss – avio, jūras, dzelzceļa, auto pārvadājumi, muita ‒ tādā līmenī, lai spētu klientam izskaidrot, piemēram, pārvadājumiem nepieciešamo dokumentu paketi uz kādu citu valsti, nekā klients ir sūtījis kravas līdz šim. Man ir menedžeris, kas šeit ir nostrādājis jau astoņus gadus, proti, Vita Suharevska, kas ir komandas pamats. Ja tomēr nevaram kādā jautājumā sniegt izsmeļošas atbildes, uzreiz prasām sadarbības partneriem, piemēram, muitošanas jomā.

Atgriežoties pie tā, kā šogad palielināsim apgrozījumu, viens ir jau minētā kvalifikācijas celšana, tostarp pārdošanas jomā. Reizēm saku, ka mums ir nevis loģistikas speciālisti, bet pārdevēji ar ievirzi loģistikā, jo labs pārdevējs var pārdot jebko, ja vien kaut mazliet pārzina šo produktu.

Var iznākt, ka vienreiz pārdosi, klientam nepatiks, un pazaudēsi klientu.

Jā, protams. Taču mēs pārdodam ārpakalpojumu, speciālistus. Tāpēc arī varam augt un attīstīties. Interesanti, ka pirms gadiem pieciem autotransporta kompānijas sevi nemācēja pārdot, bet tagad vairākas to dara labi, piemēram, Kurbads, kam ir attīstīts mārketings. Tātad visus menedžerus ņemam pamatā bez pieredzes un paši viņus apmācām.

Kā jūs viņus noturat?

Ar to, ka ir perspektīva, motivējošs atalgojums.

Cik jums ir darbinieku?

Patlaban 22 menedžeri un asistenti un pieci vadībā. Vervo ir arī filiāle Igaunijā, kur gan ir viens cilvēks. Esam atvēruši kompāniju Varšavā, kur sāksim aktīvi darboties augusta beigās. Meklēsim vietējo darbaspēku, jo poļiem patīk strādāt ar poļiem, taču mēs visu menedžēsim un iesim Polijas tirgū, kas ir vēl viens no iemesliem šogad plānotajam apgrozījuma pieaugumam. Protams, poļiem ir savs, ļoti attīstīts tirgus, bet, ja esmu panācis tik lielu apgrozījumu mazajā Latvijas tirgū, zinu, ka Polijas tirgū atradīšu savu nišu.

Ar domu - Polijas iekšienē vai starptautiskajos pārvadājumos?

No Polijas uz Eiropu un no Polijas uz Krieviju. Tāpat kā Latvijā, kur mums 80% ir Latvijas klientu starptautiskajos pārvadājumos, bet iekšējo pārvadājumu mums ir ļoti maz. Savukārt 80‒85% mūsu biznesa veido autotransports, jūras transports ar konteineriem ap 10%, vedot kravas, piemēram, no Ķīnas, Taivānas. Dzelzceļa pārvadājumu gan mums ir ļoti maz. Šobrīd tā nav joma, kur uzvaram, bet liekam cerību uz Rail Baltica.

Kas tad tur varētu būt šīs kravas?

Šobrīd eksportā uz Rietumeiropu – Vāciju, Itāliju – lielākā tonnāža, kas tiek izvesta no Latvijas, ir preces ar zemu pievienoto vērtību: kūdra, zāģmateriāli, paletes. Viņiem autotransporta izmaksas ir ļoti nozīmīga sadaļa. Aprēķini liecina, ka dzelzceļa transports konteinerizētai kravai varētu būt par 10‒15% lētāks, bet redzēsim, kā šis projekts īstenosies.

Vai balstāties uz E&Y cipariem?

Esmu veicis savu izpēti. Biju Cīrihes transporta un loģistikas izstādē. Šveicē ir ļoti attīstīts dzelzceļa transporta tīkls, kam ar Rail Baltica kaut kādā veidā pieslēgsimies caur Poliju. Par 10‒15% liecina Šveices auto un dzelzceļa pārvadātāju teiktais, proti, atšķirība viņu piedāvātajās cenās.

Kas ir jūsu konkurenti?

Konkurence ir liela, bet tādu uzņēmumu kā mēs – bez sava transporta, tikai loģistikas menedžments un mārketings – tādu nav pārāk daudz, Latvijā kādi 10‒15. Tai pašā laikā ir grūti pateikt, kas ir konkurenti. Esam veduši DHL, Schenker, Gefco kravas, jo dažreiz labāk par viņiem zinām situāciju tirgū un to, ko kurš dara, un dažkārt viņi veduši mūsējās. Tādēļ šīs kompānijas vairāk uztveram kā partnerus, nevis konkurentus.

Kāpēc lai viņi jums dotu pašu piesaistītās kravas?

Es varu pie viņiem iet ar 50 kravām mēnesī, jo man ir klienti, bet tiešais klients iet ar vienu kravu. Uz šo apjomu visbiežāk mēs varam dabūt atlaidi. Mums ir arī laba reputācija, jo Vervo vienmēr par visu ir norēķinājies.

No kurām valstīm jums kasē visvairāk naudas ienāk?

Eksports mums ir labāks uz Zviedriju, Dāniju, Norvēģiju un arī Somiju. Imports vairāk nāk no Vācijas, Itālijas, Polijas.

Vedat visu?

Jā. Klients var atnākt ar jebkuru pieprasījumu.

Ieročus?

(Smejas.) Visu atļauto. No viena kilograma līdz 100 t. Mēs gan nebūsim konkurētspējīgi 1‒5 kg kurjerpasta pārvadājumos, jo tas ir pavisam cits bizness. Taču esam konkurētspējīgi, sākot ar vienu paleti.

Vai NVS virzienu apkalpojat?

Jā, Krievijas, Baltkrievijas, Ukrainas virziens mums ir, taču tie nav pastāvīgi projekti. Mūsu klientiem nav pastāvīgu kravu no punkta A uz punktu B, bet viņiem regulāri mainās kravu saņēmēji vai piegādātāji, un mēs spējam atrast labākus nosūtīšanas variantus nekā viņi paši. Mūsu klients ir, piemēram, Latvijas koka karkasa māju ražotājs, kas piedalās konkursos Skandināvijā. Savukārt mēs zinām, kura transporta kompānija var veikt piegādi aiz polārā loka, turklāt visizdevīgāk.

Šobrīd pasaulē var vērot konsolidāciju gan avio, gan jūras pārvadājumu, gan loģistikas kompāniju vidū. Kāds ir Vervo nākotnes attīstības redzējums?

Man ir bijis piedāvājums kompāniju pārdot, bet cipars nebija tāds, kas uzrunātu. Šobrīd ieiesim Eiropā. Igaunija bija pirmais mazais solītis. Polija jau būs nopietns stratēģisks solis. Kad redzēšu, ka darbība Polijā ir veiksmīga, tad iesim uz to, lai būtu filiāles Vācijā, Šveicē, Skandināvijā. Es redzu, ka tas ir veids, kā Vervo var augt.

Kā panākt, lai ārvalstīs jūs neuzmet, piemēram, poļi, kuriem būsiet atklājuši biznesa kārtis?

Ar to visu esmu saskāries tepat. Lai izaudzētu esošo komandu, palicis katrs ceturtais. Trīs no četriem loģistikai, kādu es to redzu, neder. No Vervo ir aizgājuši cilvēki, atvēruši līdzīgus uzņēmumus. Agrāk to ļoti pārdzīvoju, uztvēru personīgi, bet šobrīd priecājos, ka esmu devis pienesumu loģistikas sfērai. No Vervo aizgājušie speciālisti ir vai nu nekādi, vai arī tik labi, ka viņi uzlabos nozares kvalitāti. Līdz ar to arī Polijā redzu, ka paliks katrs ceturtais, katrs divdesmitais kļūs par konkurentu, bet esmu tik spēcīgs spēlētājs, ka par to vairs neuztraucos.

Vai ir nācies saskarties ar pastiprinātu banku uzraudzību saistībā ar čaulas vai ārzonu kompānijām?

Ir. Mums ir uzņēmums Igaunijā, un igauņu Swedbank saskatīja mūsu uzņēmumam čaulas kompānijas pazīmes. Taču aizpildījām attiecīgās anketas, un viņi mums lika mieru, jo adrese ir Igaunijā, cilvēks uz vietas strādā, darījumi ir gan ar igauņu, gan latviešu kompānijām. Vienīgās problēmas ar pārskaitījumiem bijušas uz Austrumukrainu. Taču mēs vienmēr atrodam risinājumu. Devos uz Western Union, ziedoju amerikāņiem zināmu procentu par pārskaitījumu, un Austrumukrainas uzņēmums, kas nodarbojas ar zivju ievešanu, savu naudu dabūja, un mēs pārvadājumu veicām.

Vai ir kādi nozarei kopumā aktuāli jautājumi?

Ekspeditoru sertifikācija, lai samazinātu to kompāniju īpatsvaru, kas bojā tirgu. Piemēram, ienāk jomā uzņēmumi ar viena eiro pamatkapitālu, it kā ar klientiem un kravām, padarbojas trīs četrus mēnešus, bet tad atstāj tirgū parādus un dodas prom. Piemēram, Polijā, lai es atvērtu filiāli, man vajadzēja 50 tūkst. eiro pamatkapitālu, kas stipri ierobežo potenciālos uzmetējus.

Kādas ir paša Vervo aktualitātes?

Šobrīd varam iedot GPS koordinātes pilnai kravas automašīnai, bet nevaram vienai paletei. Tuvākajā laikā sadarbībā ar Mapon varēsim piedāvāt mūsu klientiem pakalpojumu salikto kravu izsekošanai.

Interesanti, ka saruna ar Mapon aizsākās mūsu rīkotajā pasākumā. Proti, šogad savācām kopā nozari, pārsvarā transporta uzņēmumus un lielos autoražotājus, noorganizējot transporta un loģistikas spēles. Tas gan nav nekas jauns, taču iepriekšējās spēlēs bija 200, mums - jau 450 dalībnieku. Nākotnē gribam, lai pārstāvētas būtu visas jomas – auto, avio (tostarp Rīgas lidosta, airBaltic, SmartLynx), jūras (lielās un mazās ostas) un dzelzceļa (Latvijas dzelzceļš ar meitaskompānijām) transports. Transporta uzņēmumu darbinieki paši par sevi ir aktīvi, viņiem gribas apspriest lietas neformālā gaisotnē. Šogad iedevām pasākumam pievienoto vērtību, izstādei piesaistot Volvo, Renault, MAN, Mercedes, Virši-A kā lielo sponsoru. Jebkurā gadījumā tā ir investīcija ar skatu uz nākamo gadu.

Ko jūs tur īsti darījāt?

Pirmajā dienā bija uzņēmumu, ascociācjas Latvijas auto, Autotransporta direkcijas vadītāju vakariņas neformālā gaisotnē, pārrunājot aktualitātes: OCTA, degvielas cenu kāpumu u.c. Tāpat Virši-A noorganizēja zolītes turnīru. Otrā diena bija veltīta sportam: basketbolam, futbolam, volejbolam un individuālajiem sporta veidiem. Kopvērtējumā stiprākā komanda bija Autotrasnsporta direkcijai, otrajā vietā Juvi un trešajā vietā Vervo. Atsauksmes ir ļoti pozitīvas, un nākamgad rīkosim atkal. Ceram dabūt arī Scania un DAF kā izstādes dalībniekus, kā arī dažādas transporta kompānijas. Redzu to kā iespēju savest kopā dažādus nozares uzņēmumus, lai diskutētu par aktuāliem jautājumiem.