Reklāmas tehnoloģiju uzņēmums Adcash nav tik labi zināms kā citi Igaunijas spīdekļi, jo strādā ar biznesa klientiem, taču ir nozīmīgs nozares spēlētājs; pāris gadus bijis plato fāzē, Adcash uzņem izaugsmes virzienu

tehnoloģijas

Adcash aizsākās 2007. gadā, kad uzņēmums saucās Cashtraffic. Dibinātāji ir divi francūži – Tomas Žans Lusjēns Padovani (Thomas Jean Lucien Padovani) un Kristofs Aviņjons (Christophe Avignon). T. Padovani joprojām ir galvenais grupas īpašnieks. Viņš Francijā bija strādājis tiešsaistes maksājumu risinājumu kompānijās un pēc tam, kad uzņēmums, kurā viņš darbojās, veica akciju kotāciju biržā, pameta to, lai kādu laiku ceļotu. Viņš ieradās Igaunijā uz darba interviju, satika savu tagadējo sievu, kura ir igauniete, un nolēma palikt Igaunijā. «Adcash vēsture ir līdzīga kā citiem lieliem tehnoloģiju uzņēmumiem, kas sākušies garāžā. Tiesa, atšķirība ir tā, ka Adcash sākās pie virtuves galda. Uzņēmums tika finansēts pašu spēkiem,» teic Prīts Viru (Priit Viru), Adcash vadītājs. Sākotnēji tā bija programmatūra, kas uzskaitīja klikšķus un reklāmu skatījumus tiešsaistē, un ap to dibinātājs sāka veidot biznesu. Bija vajadzīgs kāds laiks, lai kompānija nonāktu līdz pareizajam biznesa modelim. 2011. gadā uzņēmums bija gatavs attīstīties plašāk un notika zīmola maiņa – kopš tā laika tas ir pazīstams ar tagadējo nosaukumu. Šajā laikā Adcash sāka piedāvāt iespēju mājaslapu īpašniekiem monetizēt vietnes apmeklējumu un reklāmdevējiem sasniegt mērķauditoriju.

«Adcash ir dibināts Igaunijā, un šī ir pilnībā Igaunijas kompānija, taču nekad neesam redzējuši Igauniju kā mājas tirgu. Tā kā dibinātājs ir francūzis, viņš sāka pieņemt darbā savus draugus no Francijas, un pamata komanda pārsvarā bija franciski runājoša. Arī pirmais tirgus, kurā strādājam, bija Francija un franciski runājošās valstis – Kanāda, Luksemburga, Beļģija. Kur vien runā franciski, tur uzņēmums mērķēja. Drīz sapratām, ka pieprasījums ir plašāks nekā rādīt franču reklāmas franču auditorijai, jo arī, piemēram, vācu kompānijas gribētu francūžus kā klientus. Tā sākām attīstīties citu valstu tirgū,» stāsta P. Viru.

Automatizē procesus

«Kopš paša sākuma esam ticējuši, ka mūsu pašu tehnoloģija radīs atšķirību, un arī šobrīd lielākā to daļa ir attīstīta uzņēmuma iekšienē. Mēs izmantojam arī dažus trešo pušu risinājumus, bet pārsvarā viss notiek uzņēmuma iekšienē. No paša sākuma esam iestājušies par to, ka visam jābūt maksimāli automatizētam. Jo lielāka ir cilvēku iejaukšanās, jo augstākas izmaksas un ilgāks process. Ja reklāmdevējam ir kampaņa un viņš piektdienas pēcpusdienā pasaka, ka budžets ir beidzies, un prasa izņemt visas reklāmas no mājaslapām, nebūs iespējams sasniegt visus interneta vietņu īpašniekus, lai pieprasītu izņemt reklāmas. Šim procesam jābūt automatizētam. Tagad kampaņu aktivizācija, vadība utt. ir pilnībā automatizēta, un pamatā tā ir pašapkalpošanās platforma, kur visu dara tehnoloģijas. Mums ir prognozēšanas sistēma, kas salīdzina dažādas kampaņas un atrod specifisku mērķauditoriju konkrētajai kampaņai, paturot prātā reklāmdevēju un interneta vietņu īpašnieku intereses. Tas gan nenozīmē, ka dažos posmos nav nepieciešama cilvēku iejaukšanās. Mums joprojām ir cilvēki, kuri izskata kampaņas, lai pārliecinātos, ka tās saskan ar mūsu noteikumiem. Pārbaudām arī mājaslapas un iespējamo krāpniecību,» stāsta P. Viru.

Tirgus mainās

Laika gaitā uzņēmums ir strauji attīstījies un no 2011. gada audzis pavisam strauji – 3, 9, 12, 24 miljoni eiro. Adcash lielākais apgrozījums bija 2014. un 2015. gadā, kad tas sasniedza 42 līdz 43 miljonus eiro. Pēdējos gados apgrozījums ir krities. «Galvenais iemesls ir tas, ka Adcash ir bijis ļoti veiksmīgs ar konkrētu produktu. Ja skatās uz produkta dzīvesciklu, ir agrīnie lietotāji, straujas izaugsmes fāze un tad seko lejupslīde. Produkts ir šajā dzīvescikla lejupslīdes stadijā, bet vienlaikus pēdējos divos gados Google ir sācis ļoti mērķtiecīgi uzbrukt uznirstošā formāta reklāmām, jo uzskata tās par ļoti uzmācīgām. Ne visi industrijas spēlētāji ir tik tīri kā mēs, viņi neiegulda tik daudz pūļu, lai uzturētu šī formāta kvalitāti. Arī tirgus ir nedaudz mainījies, notiek pāreja uz mobilajām ierīcēm. 2014. gadā klientu vidū bija daudz spēļu izstrādes kompāniju, kam labi strādāja šis formāts. Taču spēļu kompānijas sāka virzīties vairāk uz mobilajām reklāmām un reklāmām aplikācijā, un tas ir daudz ko mainījis,» skaidro P. Viru. Tāpēc tagad kompānija strādā pie citiem produktam, kas palīdzēs nākamajā izaugsmes ciklā.

Konkurē globāli

Uzņēmumam ir trīs biroji. Tallinā ir galvenais ofiss, kur strādā 70 cilvēki. Ir arī birojs Sofijā Bulgārijā. «Saistībā ar mazo tirgu Igaunijā, ierobežoto programmētāju skaitu un lielo tehnoloģiju kompāniju daudzumu, ir grūti konkurēt un atrast Tallinā mums vajadzīgos talantus. Tāpēc izveidojām biroju Sofijā, kur ir Microsoft un Google attīstības centri un kur ir pieejami daudzi talanti ar specifiskām prasmēm. Uzņēmumam ir arī pārstāvniecība Barselonā, kas vairāk ir kā pārdošanas birojs. Barselonā ir daudz reklāmas tehnoloģiju kompāniju un klientu, varam satikties klātienē, turklāt ir daudz vieglāk pieņemt darbā pieredzējušus pārdošanas cilvēkus Barselonā nekā Tallinā – laikapstākļu dēļ,» saka P. Viru. Tallinas birojā vien pārstāvētas 16 dažādas tautības un strādā cilvēki no Ēģiptes, Šrilankas, Irānas, Indijas u.c. Konkurence par darbiniekiem ir globāla – gan Adcash ir pārvilinājis cilvēkus no lielām tehnoloģiju kompānijām, piemēram, Google, gan arī Adcash darbinieki ir aizgājuši strādāt uz, piemēram, LinkedIn. Viņš priecājas, ka vairāk nekā puse no darbiniekiem strādā kompānijā vairāk nekā trīs gadus, vairāk nekā trešdaļa – vienu līdz trīs gadus, jo vajadzīgs vismaz pusgads, lai ievadītu jauno kolēģi darbā.

Ne mirkli atpūtas

«Reklāmas tehnoloģiju nozare ir kā karš – nevari ne mirkli atpūsties, visu laiku ir jāmainās, jāattīsta sevi, lai turētos līdzi tirgum, vienlaikus konkurējot ar Google un Facebook, kas līdz šim ir priekšā jebkuram šajā industrijā. Jokojot sakām, ka viens gads Adcash līdzinās astoņiem gadiem kādā no tradicionālajām ražošanas kompānijām. Nesen lasīju pētījumu, ka normālais reklāmas tehnoloģiju uzņēmuma dzīvescikls ir trīs līdz pieci gadi. Mums šobrīd jau ir 12 gadi, tas nozīmē, ka jau esam ceturtajā sesijā,» spriež P. Viru. Grupā strādā 95 cilvēki, no kuriem 84 nodarbināti Adcash.

Startup domāšana

«Tā kā uzņēmums ir jau vecāks par desmit gadiem, saskaņā ar Igaunijas klasifikāciju vairs netiekam uzskatīti par startup. Taču paši sevi joprojām saucam par startup. Arī Uber un Airbnb joprojām tiek uzskatīti par jaunuzņēmumiem. Esam pārliecinājušies, ka katra diena šajā biznesā ir kā karš, un mēs nevaram atļauties strādāt bez startup mentalitātes. Taču, kad birojā ir 94 cilvēki, ir vajadzīga zināma struktūra un procesi, citādi nav iespējams strādāt efektīvi. Kad runājam par attīstību un naudas apjomu, ko katru gadu sadedzinām, joprojām esam jaunuzņēmums,» saka P. Viru. Uzņēmums katru gadu iegulda aptuveni divus miljonus eiro pētniecībā un attīstībā, lai nāktu klajā ar jauniem risinājumiem un produktiem.

Adcash klientu lokā ir gan Alibaba, gan arī uzņēmums ir palīdzējis Uber atrast vadītājus, tāpat ir sadarbojies ar lielām spēļu studijām. Taču uzņēmuma mērķis ir piedāvāt iespēju maziem un vidēja izmēra reklāmdevējiem atrast mērķauditoriju ārpus Facebook un Google. «Mēs esam alternatīvs risinājums. Nestrādājam tikai ar lielajām mājaslapām, bet arī ar specializētām vietnēm, kas nav tik interesantas lielajām aģentūrām, bet tik un tā tām ir relevants apmeklējums, ko var monetizēt,» saka P. Viru.

Pašapkalpošanās

Programmatūrā balstīta pašapkalpošanās reklāmas platforma. «Reklāmdevēji var ļoti viegli zaudēt simt dolārus vai eiro Google platformā, darot kaut ko, ko īsti nesaprot. Mēs cenšamies padarīt visu saprotamāku, radīt vienkāršu platformu, ko viegli izmantot jebkuram lietotājam – mājaslapas īpašniekam, reklāmdevējam vai reklāmu tīklam visā pasaulē. Vienlaikus mums ir ekspertu komanda, kas palīdz klientiem, kam to vajag,» saka P. Viru.

Viens no Adcash produktiem ir programmatūras risinājums, kas ļauj tirgot reklāmas tiešsaistē kā reālā laika izsolē. Uzņēmuma tīklā ir vairāk nekā desmit tūkstoši reklāmdevēju un vairāk nekā 250 tūkstoši mājaslapu, kā arī vairāk nekā 200 partneru, no kuriem var pirkt apmeklējumu. Šie partneri parasti sadarbojas ar sešām septiņām tādām kompānijām kā Adcash, un, kad cilvēks apmeklē konkrēto vietni, šis partneris sūtīs Adcash un citiem reklāmas pieprasījumu, sakot, ka tam ir apmeklētājs ar konkrētiem parametriem, kurš grib rādīt viņam reklāmu un cik daudz vēlas par to maksāt. Izvēlas augstāko solītāju un pieprasa reklāmu. P. Viru teic, ka viss šis process notiek par 100 milisekundēm īsākā sprīdī, ko apmeklētājs pat nemana. «Mēs to salīdzinām ar akciju tirdzniecību biržā, kur arī ir nozīme milisekundēm. Katru sekundi mums ir aptuveni pusmiljons iespēju parādīt reklāmas globāli visā pasaulē. Tāpēc mums jābūt ļoti gudriem - kuras izdevības izmantojam un kurus solījumus pieņemam,» viņš norāda.

Adcash izmanto mākslīgo intelektu un prognožu algoritmus, lai optimizētu kampaņas un radītu labākos rezultātus. «Ja kādam pieder mazs veikaliņš un tas vēlētos reklamēt savu piedāvājumu, var ielikt, piemēram 25 dolārus vai eiro Adcash, un mēs reklamēsim šo piedāvājumu specifiskajai mērķauditorijai, lai kur tā būtu. Piemēram, varam atrast iPhone lietotājus Tallinas centrā otrdienas vakarā no sešiem līdz astoņiem, kas skatās konkrētas mājaslapas vai atslēgvārdus. Mums ir tehniskās iespējas savienot reklāmu ar personu, kas būtu tajā ieinteresēta,» darbības principus skaidro P. Viru.

Mežonīgie rietumi

«Gadiem ilgi reklāmas tehnoloģijās bijuši mežonīgie rietumi. Industrijā trūkst caurspīdības. Esmu lasījis apskatus, ka starp 50 un 60% kampaņu nesasniedz mērķauditoriju saistībā ar starpniekiem. Vēl interesanta lieta ir krāpniecība šajā industrijā. Mums ir iekšējā krāpniecības novēršanas komanda, izmantojam arī trešo pušu risinājumus. Mums ir vairāki filtri, kā analizējam ienākošo apmeklējumu un bloķējam aizdomīgo apmeklējumu plūsmu. Tā pērn ietaupījām 12 miljonus dolāru reklāmdevēju budžetos. Tā ir nauda, ko būtu viegli varējuši iztērēt un pievienot savam apgrozījumam, bet tā būtu īstermiņa domāšana. Piedāvājam caurspīdību reklāmdevējiem, lai viņi zina, ka katrs viņu iztērētais eiro vai dolārs sasniedz mērķauditoriju,» uzsver P. Viru. Viņš novērojis, ka reklāmdevēji samazina tēriņus platformās, kur nav caurskatāmības. Tie vēlas skaidri saprast, kur to reklāma ir parādīta.

Uz izaugsmes takas

P. Viru par Adcash vadītāju sāka strādāt pērn septembrī. Pirms tam viņš četrus gadus bija grupas finanšu vadītājs. «Ārēji mums produkts ir plato fāzē, tāpēc ieviešam jaunus un cenšamies pārvērst šī brīža finanšu tendenci, lai atkal nonāktu izaugsmes fāzē. Pieņēmu vadītāja amatu, lai iekšēji izveidotu labi ieeļļotu dzinēju. Izvērtējam, kā veicam produktu un IT attīstību, pārskatām arī pārdošanas procesus. Veidojam tādu kompāniju, kur varu izteikt jebkuru ideju un zināt, ka visas strādā atbilstoši un es iegūšu izcilu rezultātu. Ideja ir ieviest jaunus produktus, būt priekšā tirgum. 2014. gadā mūsu uznirstošo reklāmu dēļ uzņēmumu mēdza saukt par karali šajā jomā, jo to darījām vislabāk. Cenšamies būt priekšā tirgum arī jaunajos formātos,» viņš klāsta.

Problēma visiem

Vaicāts par to, kā šo biznesu ietekmē reklāmas bloķēšanas programmatūra, P. Viru teic: tā kļūst arvien populārāka, un, iespējams, pat 20 līdz 30% interneta lietotāju izmanto vienu vai citu reklāmu bloķētāju. «Protams, tas, ka viņi neredz reklāmu, ir slikti mūsu biznesam. Taču tas ir slikti arī tam, kā strādā internets, – lietotāji vēlas saturu, un kādam tas ir jāveido. Veids, kā viņi pelna no radītā satura, ir reklāmas, kas ir tam līdzās. Ja mājaslapas īpašniekiem nav iespējas monetizēt saturu, tie pārtrauc to radīt un skatās uz citiem veidiem, kā pelnīt naudu. Taču es arī saprotu, ka reklāmas bizness ir kļuvis pārāk uzmācīgs – ieejot kādā vietnē, vairs neredzi saturu, bet gan tikai reklāmas. Tā ir nebeidzamā spirāle, kur, lai iegūtu vairāk naudas no mājaslapas, tiek rādīts vairāk reklāmu, bet, jo vairāk reklāmu tiek rādīts, jo vairāk tiek lietoti reklāmas bloķētāji,» viņš norāda.

Pāraug grupā

Adcash ir pāraudzis Webinfluence Group– grupā ir arī nesen izveidotais uzņēmums AppMediation, kas sācies kā startup. Adcash palīdz reklāmdevējiem atrast labāko mērķauditoriju kampaņām, galvenokārt darot to mājaslapās, bet AppMediation palīdz aplikāciju izstrādātājiem monetizēt to izstrādātās mobilās lietotnes. Tie instalē programmatūras izstrādes komplektu (SDK), un AppMediation tos savieno ar 95% pasaules lielāko reklāmas tīklu. «Tā ir starpniecības platforma, kas palīdz atrast globāli labāko reklāmdevēju aplikācijai un palīdz maksimizēt ieņēmumus no tā,» skaidro P. Viru. Tāpat uzņēmums peļņu iegulda stratēģiskās investīcijās industrijā. Viens no piemēriem ir Bolt (iepriekš Taxify). «Mēs bijām vieni no tā agrīnajiem investoriem. Vēl esam investējuši finanšu tehnoloģiju kompānijā Zlick, kas piedāvā viena klikšķa maksājumu risinājumus interneta medijiem,» teic P. Viru.

Ikdienā neredzamāki

Uzņēmuma klienti ir citas kompānijas, nevis privātpersonas, tāpēc Adcash nav tik labi zināms kā citi Igaunijas tehnoloģiju jaunuzņēmumi. «Adcash ir bijis viens no labāk turētajiem noslēpumiem tirgū. Kad 2014. gadā sāku te strādāt, uzņēmumam bija ļoti labi rādītāji un izaugsme, bet reti kurš Igaunijā zināja par šo kompāniju. Tas bija galvenokārt tāpēc, ka nekad Igaunija nav uzskatīta par mājas tirgu. Tā kā šī ir B2B (bizness biznesam) vide, esam neredzamāki ikdienas lietotājam,» teic P. Viru.