Gatavojoties dalībai izstādēs, komersantiem ir rūpīgi jāpārdomā koncepcija

Rezultatīva dalība

Piedaloties biznesa nozares izstādē Latvijā, uzņēmumiem jārēķinās ar vairākus simtus lielām izmaksām. Tās veido transporta un uzturēšanās izdevumi, dalības maksa, prezentācijas materiālu sarūpēšana. Savukārt Eiropas līmenī šī summa sasniedz piecus līdz septiņus tūkstošus eiro, dodoties uz tālākām valstīm – vismaz divas reizes vairāk.

Izvēlas atkarībā no mērķa

Nozares izstādes ir lielisks produkta vai pakalpojuma pārdošanas veicināšanas veids, kas koncentrētā veidā sniedz iespēju tikties ar potenciālajiem sadarbības partneriem ārvalstīs. Vienlaikus tās dod iespēju veikt tirgus izpēti, redzēt un novērtēt konkurentus, kā arī iepazīties ar nozares aktualitātēm, jaunākajām tendencēm un inovācijām, Latvijas Investīciju un attīstības aģentūrā (LIAA) nosauc galvenos ieguvumus.

Ņemot vērā nepieciešamos ieguldījumus, pirmais un būtiskākais uzdevums ir mērķ- tiecīgi izvēlēties izstādes, kurās piedalīties. Te ieteicams ņemt vērā uzņēmuma plānus un mērķus. Lai nav tā, ka firma meklē sadarbības partnerus – iepircējus, bet izvēlas piedalīties izstādē, kuras mērķauditorija ir produkta galapatērētājs, piekodina LIAA.

Labāk piedalīties tur, kur līdzīga produkta nav, nevis konkurentu ir pārpārēm un beigās jānožēlo iztērētais laiks un nauda, savukārt pauž elektromobilitātes uzņēmuma SIA Blue Shock Race līdzīpašnieks Artis Daugins. Kompānija galvenokārt dodas uz izstādēm Skandināvijā, Vidējos Austrumos un ASV. «Apvienotajos Arābu Emirātos līdzīga produkta nav. Mēs tur esam tādi kā celmlauži, esam interesanti. Protams, braukt un piedalīties vienmēr ir patīkami, bet, iespējams, nevienu tur tavs produkts neinteresē tādā līmenī, lai to iegādātos,»viņš akcentē.

Izmaksām daudz pozīciju

Dalības izmaksas atkarīgas no daudziem aspektiem, piemēram, izvēlētās stenda vietas platības, papildu risinājumiem, sevišķi, ja tie ir nestandarta, kā arī daudziem citiem mainīgiem lielumiem. Stenda iekārtošana atkarīga no izstādes, kurā uzņēmējs piedalās. Ir vietas, kur pats var izlemt, kā to darīt, bet ir rīkotāji, kas izvirza virkni kritēriju un nosacījumu.

Dodoties uz vienu no pasaulē lielākajām nozares izstādēm Vācijā, kartingu ražotājs Blue Shock Race plāno izdot līdz pieciem tūkstošiem eiro. «Mums ir vajadzīgs paliels stends, jo kartingi ir lieli, vēl nepieciešami paklāji, fona baneri, statīvi,» skaidro A. Daugins.

Izmaksas iespējams samazināt, izstādēs startējot kopstendos. Piemēram, Latvijas sīkdzīvnieku biedrība Trusis un citi tādā gadījumā dalībniekiem sedz ceļa izdevumus, dalības maksu un vēl ir iespēja tikt pie kausa par izcilu ciltsdarbu. «Ja ejam kopstendā, ir jāievēro biedrības nosacījumi,» saka Kalvenes pagasta saimniecības Trušu muiža saimniece Signe Tomsone. «Uz izstādi drīkst vest tikai labākos eksemplārus, tiem jābūt vakcinētiem, teicamā kondīcijā. Tad tas vairāk ir hobija pasākums, jo varam aizvest tikai pāris trušu. Šis laiks tomēr liek vairāk domāt par komerciālo pusi.» Tā kā Trušu muiža pēdējos gados aktīvāk pievērsusies pārtikas ražošanai un tūrismam, izstādēs izvēlas piedalīties ar individuālo stendu, aizejot šova, izklaides virzienā.

Ja tiek izvēlēts individuāls stends, ir daudz vienkāršāk piesaistīt apmeklētāju un potenciālo sadarbības partneru interesi par sevi, taču arī kopstendi tiek veidoti arvien kvalitatīvāki gan pašvaldību, gan biznesa inkubatoru līmenī, norāda Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras (LTRK) Mārketinga un sabiedrisko attiecību daļas vadītāja Rūta Grikmane. Organizācija ik pavasari rīko četras reģionālās Uzņēmēju dienas – Kurzemē, Zemgalē, Latgalē un Vidzemē. Šogad pasākumi tika veidoti kā Biznesa un karjeras iespēju festivāls, nodrošinot plašu programmu uz skatuves, aicinot dalībniekus atrast sadarbības partnerus un darbiniekus.

Pieejams Eiropas atbalsts

Lai samazinātu izmaksas par dalību izstādēs, uzņēmēji joprojām var izmantot LIAA atbalstu. Eiropas Reģionālās attīstības fonda (ERAF) projekta Starptautiskās konkurētspējas veicināšana ietvaros iespējams saņemt finansējumu dalībai starptautiskās izstādēs ar individuālo stendu. Šajā pašā aktivitātē iespējams gūt atbalstu startam kopējā nacionālajā stendā. Tos parasti organizē nozīmīgākajās nozaru izstādēs. Šajā gadījumā uzņēmumam jārēķinās tikai ar darbinieku komandējuma, kā arī eksponātu transportēšanas izmaksām. Vēl iespējams gūt atbalstu situācijā, kad LIAA uzņemas organizēt kopēju stendu vairākiem uzņēmējiem, bet tie dala kopstenda izmaksas. Šajā gadījumā uzņēmējs sedz daļu no stenda laukuma un konstrukcijas izmaksām, kā arī izstādes eksponātu transportēšanas un darbinieku komandējuma izmaksas. Pēc dalības kopstendā, iesniedzot LIAA maksājuma pieprasījumu, var atgūt pusi no stenda izmaksām.

Šā gada pirmajos sešos mēnešos organizēti 12 nacionālie stendi ar 82 dalībniekiem, kā arī seši kopstendi ar 27 dalībniekiem. Izstāžu laikā noslēgti aptuveni 20 līgumi, vairāki uzņēmumi pēc izstādes turpina sarunas par līgumu slēgšanu. Gada otrajā pusē tiek organizēti vēl deviņi nacionālie stendi un četri kopstendi. Savukārt nākamgad plānoti 18 nacionālie stendi un vismaz divi kopstendi dažādu nozaru izstādēs dažādās valstīs.

Izmanto laiku pilnvērtīgi

Lai sasniegtu vēlamos rezultātus, dalībai izstādēs rūpīgi jāsagatavojas. Uzņēmumam jāizvēlas labi pamanāma stenda vieta, jāpārdomā tā dizains, mārketinga materiālu noformējums, jāizvēlas vispiemērotākie darbinieki stendā. «Ļoti tehniskās izstādēs vajag padomāt par to, lai visiem būtu interesanti apskatīties, bet, no otras puses, ir jautājums, vai tev ir vajadzīgs, lai ap tevi koncentrējas cilvēki. Vai ar to iegūsi biznesa partnerus?» aizdomāties rosina A. Daugins.

LIAA uzsver cilvēkfaktora nozīmi. Darbiniekiem, kuri strādā stendā, jāpārzina uzņēmuma produkti, cena un jābūt ieinteresētiem šos produktus pārdot, taču mēdz gadīties, ka uz izstādi uzņēmums aizsūta cilvēku, kurš sācis strādāt pirms nedēļas un nepārzina produktus, arī cenu lapas nav paņemtas līdzi.

Lai uzturēšanās izstādē tiktu izmantota pilnvērtīgi, vērts sarunāt tikšanās ar potenciālajiem biznesa partneriem. To praktizē arī A. Daugins. Uzņēmuma piedāvātais produkts ir gana dārgs, lai pat tehnoloģiju laikmetā klienti to vēlētos aplūkot klātienē. «Viena mašīnīte maksā desmit tūkstošus. Ja halles atvēršanai vajag divdesmit mašīnas, droši vien cilvēks grib saprast, par ko izdos vismaz ceturtdaļmiljonu.»

Ar vienu reizi nepietiek

Izstādes bieži kalpo uzticības veidošanai. Tā kā Latvija ir maza, reizēm cilvēki ārvalstīs pat nezina, kur tā atrodas. Tā ir iespēja redzēt, ka uzņēmējs ir īsts, ražo īstu produktu un patiešām darbojas. Runājot par rezultātiem un atgriezenisko saiti, būtiski saprast, ka ar vienu dalības reizi nepietiek. «Ja kāds cer, ka vienreiz aizbrauks uz izstādi un uzreiz dabūs pasūtījumus – tā ir utopija. Tas ir tāpat kā aiziet makšķerēt – nezini, vai zivs pieķersies,» saka metālapstrādes SIA Metālmeistars līdzīpašnieks Arnis Balodis. «Jābrauc vairākus gadus, līdz tevi vispār ierauga. Pirmajā gadā redz, ka tu tāds esi. Otrajā gadā redz, ka vēl neesi nogrimis. Trešajā gadā domā: varētu aiziet arī kaut ko paprasīt.»

Protams, ir arī izņēmumi, kad kompānija jau pirmajā reizē no izstādes pārbrauc mājās ar vairākiem pasūtījumiem. Taču arī tad ir rūpīgi jāstrādā pie attiecību veidošanas, gan dibinot jaunus kontaktus, gan uzturot jau esošos. Komunikācija jāturpina līdz noslēgtam darījumam vai nākamajai izstādei.