Lietuviešu starptautisko naudas pārskaitījumu kompānijas TransferGo klientu skaits pārsniedzis pirmo miljonu

Finanšu tehnoloģijas

Nesen TransferGo noslēdza B līmeņa investīciju raundu, un līdz šim kopumā kompānija piesaistījusi aptuveni 44,4 milj. dolāru investīcijas no Revo Capital, Seventure Partners, Vostok Emerging Finance, Practica Capital, Hard Yaka, U-Start u.c., liecina TechCrunch apkopotā informācija. «Uzņēmumā ir ienākuši vērienīgi investīciju fondi, par ko esam priecīgi,» saka Daumants Dvilinsks (Daumantas Dvilinskas), TransferGo (UAB GoSystems) līdzdibinātājs. Šī gada beigās vai nākamā gada sākumā varētu sekot nākamais finanšu piesaistīšanas raunds. Pirms dažiem mēnešiem uzņēmums sasniedza miljons klientu robežu, turklāt izaugsme no pusmiljona līdz miljonam notikusi ļoti strauji – dažos mēnešos. D. Dvilinsks spriež, ka izdosies vēlreiz dubultot klientu skaitu mazāk nekā gada laikā. Dienā klientu skaits aug par aptuveni 3000, un kompānija apstrādā 2,5 miljonus transakciju gadā. Vidējā summa, ko cilvēki pārsūta, izmantojot TransferGo, ir 350 britu mārciņas.

Uzņēmums sāka darbu ar fokusu uz Centrālo un Austrumeiropu, bet pēdējos divus trīs gadus koncentrējas uz augošu tirgu Ukrainā, Turcijā, Indijā. «Esam kļuvuši par tirgus līderi Ukrainā, un tas tagad ir lielākais «koridors» Eiropā, apsteidzot Poliju. Tas saistīts ar to, ka ukraiņi dodas uz Eiropu, meklējot labāku dzīvi,» spriež D. Dvilinsks. Populārākie valūtu maršruti ir no Lielbritānijas uz Austrumeiropu – Poliju, Ukrainu. Arī no Vācijas uz Turciju. «Cilvēki mēģina pārvietot vērtību no Rietumiem uz Centrāleiropu,» saka D. Dvilinsks.

No pašu pieredzes

Ideja par TransferGo radās ap 2010. gadu, kad D. Dvilinsks un otrs uzņēmuma līdzdibinātājs kopā veica pārrobežu biznesu Lielbritānijā. Viņiem bija piegādātāji Lietuvā, bet ar tirdzniecību uzņēmums nodarbojās Lielbritānijā, tāpēc meklēja veidu, kā atrisināt naudas zudumu problēmu, konvertējot dažādas valūtas.

TransferGo nav viņu pirmais bizness, viņiem ir zināma pieredze uzņēmējdarbībā. Iepriekšējā pieredze un kļūdas māca, kā veidot dibinātāju komandu, kurā visi cilvēki nav vienādi, bet gan papildina cits cita pieredzi un zināšanas. «Problēmas var pamanīt tikai tad, kad kaut ko dari, nevis sēdi un domā par to. Sliktākais ir izdomāt kaut ko, kas pašam patīk, bet klientiem nav vajadzīgs,» viņš uzskata.

Uzņēmumā strādā 140 cilvēki piecos birojos Viļņā, Londonā, Berlīnē, Varšavā un Stambulā. Jaunākais birojs atvērts Stambulā aptuveni pirms gada. Nesenākajā investīciju raundā investoriem pievienojās turku investors Revo Capital, kas uzņēmumam palīdzēja tur iekārtoties, un tas bija solis Turcijas virzienā. Pagaidām tur ir trīs cilvēki, pārsvarā mārketinga un biznesa attīstības speciālisti. «Turcija ir ļoti interesants un nepietiekami labi apkalpots tirgus, tur redzam plašas iespējas,» saka D. Dvilinsks.

Konkurē ar lielajiem

Sāncenši ir lielie spēlētāji – Western Union, MoneyGram, Paypal, bankas. D. Dvilinsks par konkurentu neuzskata igauņu TransferWise. «Ja skatāmies uz viņu jaunākajiem publiskajiem paziņojumiem, tad tas ir no mums atšķirīgs bizness. Tagad TransferWise darbojas arī mazo un vidējo uzņēmumu segmentā un tā vidējā transakcija ir vairākas reizes lielāka nekā mums. Tas parāda, ka mērķauditorija ir nedaudz atšķirīga. Tā ir bijis vienmēr. Domāju, ka turpmāk konkurēsim vairāk, bet šobrīd mēs sacenšamies tikai ar tipiskajiem spēlētājiem,» saka D. Dvilinsks.

Pēdējos trijos gados banku skatījums ir mainījies un tās labprātāk sadarbojas ar finanšu tehnoloģiju jaunuzņēmumiem. «Vairs neesam jaunpienācēji, mums ir konkrēta tirgus daļa. Esam partneri. Nākotnes vīzija ir diezgan skaidra – šie jaunie zīmoli būs, jautājums – kas un cik lieli, bet nav šaubu, ka tie tepat vien būs. Tāpēc bankas sāk ar tiem sadarbību agri un iegūst daļu no jaunās ekonomikas,» saka D. Dvilinsks.

Vēl ceļa sākumā

«Cilvēki pieradīs pie arvien labākiem pakalpojumiem. Nākamie pieci līdz septiņi gadi būs aizraujoši, pasaule digitalizēsies, jo pagaidām tā nemaz nav digitāla,» uzskata D. Dvilinsks. Naudas pārvedumu tirgus aug par 11% gadā, bet joprojām vairumā gadījumu valda skaidra nauda un digitālie naudas pārvedumi ir savās dzīves agrīnajās dienās. «Par spīti visām runām, cilvēki nepāriet uz to tik ātri, kā bija domāts,» saka D. Dvilinsks.

Ap 2015. un 2016. gadu investori daudz ieguldīja līdzīgos uzņēmumos, bet ne visi ir izdzīvojuši, un daudzi no skaļajiem nosaukumiem vairs nepastāv. Grupiņa šīs nozares uzņēmumu turpina attīstīties, bet nav novērots, ka tiem pievienotos daudz jaunpienācēju. «Situācija ir diezgan interesanta – konkurence svārstās, bet tik un tā ir veselīgas tirgus iespējas,» viņš vērtē. To, kāpēc daļa uzņēmumu turpina strādāt, bet citiem tas neizdodas, D. Dvilinska skatījumā, nosaka tas, cik labi kompānija zina savu klientu. Tas arī ir iemesls, kāpēc TransferGo katrā no tirgiem cenšas būt klientam pēc iespējas tuvāk. «Veidojam vietējās komandas, lokalizējam produktu, veidojam zīmolu vietējai auditorijai, jo šis ir uzticības bizness. Ir diezgan izaicinoši mērogot šādu biznesa modeli, jo vajag produktu lokalizēt,» viņš saka. Tas ir diezgan dārgi, bet šādā biznesā iegūti klienti ir daudz lojālāki un ienesīgāki. Viens no piemēriem, kā uzņēmums cenšas būt tuvāk klientiem un iegūt to uzticību, ir TransferGo vietne, kas ir dažādās valodās. «Izvēlamies iet sarežģīto lokalizācijas ceļu. Tas vienmēr saistās ar dažādām problēmām, bet tā iegūstam uzticību,» teic D. Dvilinsks.

Izstrādā jaunus produktus

Uzņēmuma klientu lokā ir ne tikai privātpersonas, bet arī uzņēmumi, tāpēc plānots produktu attīstīt šajā virzienā. «Skatāmies, kā dot iespēju bankām un citiem maksājumu pakalpojumu nodrošinātājiem izmantot mūsu infrastruktūru, lai efektīvi pārvietotu naudu, – izmantot to pašu infrastruktūru, bet pievienot jaunus segmentus. Tas ir organizatorisks izaicinājums, kas saistīts ar mērogošanu un atbildību. Mēs tagad paplašinām komandu, lai varētu to nodrošināt,» saka D. Dvilinsks.

Vaicāts, vai paredzēts ieviest arī maksājumu karti, līdzīgi kā citi spēlētāji viņš norāda, ka uzņēmums šobrīd strādā pie cita veida produkta. «Daudzi t.s. izaicinātājbankas izmanto, lai sadalītu rēķinu vai atmaksātu naudu, bet šis risinājums strādā tikai tad, ja cilvēki izmanto vienu pakalpojumu sniedzēju. Mēs vēlamies dot cilvēkiem risinājumu, kas strādā dažādos tīklos, lai varētu sūtīt naudu un saņēmējs varētu izvēlēties, kurā kontā vēlas naudu saņemt. Vienam ir Monzo, citam Barclays vai SEB. Nekad nebūs tā, ka visi būs vienas bankas klienti. Tipiskā banku infrastruktūra ir fragmentēta, un izaicinātājbanku infrastruktūra ir tikpat fragmentēta. Visiem ir kartes, visi aicina – nāc uz manu tīklu! Tas ir lieliski, jo ir labāk, nekā bija agrāk, bet tas nav ilgtspējīgs risinājums. Varbūt varam piedāvāt papildinājumu tai infrastruktūrai,» spriež D. Dvilinsks. Uzņēmums strādā pie produkta, kas risinātu šo situāciju, un drīz vien paredzēts to testēt Baltijā un Centrālaustrumeiropā.

Slavas nasta

TransferGo tiek dēvēts par vienu no Lietuvas jaunuzņēmumu vides veiksmes stāstiem. «Vienmēr ir zināms spiediens, kad paņem rokās karogu un centies ar to skriet. Daudzi mums ir uzticējušies, tāpēc vajag piepildīt viņu gaidas – nav citu iespēju,» saka D. Dvilinsks. Startup vide Lietuvā ir attīstījusies no draugu grupas, un tāpēc viņš priecājas ar tiem katru gadu satikties Start-

up Fair, kad visi atbrīvojas no darba, ierodas un cenšas dot kaut ko kopienai. Ir lieliski piedalīties diskusijā, būt uz vienas skatuves ar citiem jaunuzņēmumu dibinātājiem, jo tie reti ir vienā valstī. «Un cilvēki ieklausās, kas mums ir sakāms. To vajag respektēt, vajag dot viņiem kaut ko vērtīgu. Labākais ir būt pēc iespējas caurspīdīgam un atvērtam. Nevajag teikt vispārīgas frāzes, bet minēt konkrētus piemērus. Sliktākais no šādām diskusijām ir vispārīgas atbildes un temati, kad visi runā vienu un to pašu. Tas auditorijai nepalīdz,» saka D. Dvilinsks. Ikdienā viņš strādā TransferGo birojā Londonā, tomēr katru mēnesi ierodas arī Viļņā. «Ir kritiski svarīgi būt šeit, jo šajā posmā viss ir atkarīgs no vīzijas izskaidrošanas un prioritāšu izvērtēšanas. Ir labi, ka kolēģi dzird visus jaunumus no manis – gan labās, gan sliktās lietas. Tā veidojam savu kultūru un par sliktajām lietām runājam tikpat atvērti kā par labajām, vismaz cenšamies,» teic D. Dvilinsks.

Ieklausīties klientos

Startup vidē vairāk nekā citās runā par kļūdu nozīmi. Arī D. Dvilinsks piekrīt, ka kļūdām jaunuzņēmumā ir jābūt regulārām, jo, ja izvairās no tām, uzņēmums ir ļoti lēns. Viņš atzīst, ka ikdienā to nav vienkārši nodrošināt, jo vienmēr gribas ieguldīt vairāk darba produktā pirms publiskas iepazīstināšanas ar to, tāpēc vienmēr ir jautājums, kāds ir «gana labs» produkts, jo «perfekts» ir tā ienaidnieks. «Tas ir sarežģīti, jo cilvēki dabiski vēlas izdarīt pēc iespējas labāk,» teic D. Dvilinsks.

Viņa lielākā kļūda ir bijusi neatrast kulturāli atbilstošus vai konkrētajai uzņēmuma attīstības stadijai piemērotus cilvēkus. Ir īpaši svarīgi pieņemt darbā labākos vecākā līmeņa speciālistus ar atbilstošu stadijas pieredzi, jo atšķiras tas, kā tiek attīstīti 200 līdz 300 un 1000 līdz 2000 cilvēku lieli uzņēmumi. «Lai vadītu izmaiņas, ir jāspēj piesaistīt cilvēkus ar attiecīgo pieredzi. Tas ir sarežģīti, un man ir gadījies, ka nav izdevies atrast piemērotāko cilvēku konkrētajā laikā,» atzīst D. Dvilinsks.

Cita kļūda ir bijusi gana labi neieklausīties klientos un savā galvā izdomāt kaut ko, kas varētu strādāt. «Visu laiku ir jābūt kontaktā ar klientiem. Kad to zaudējam, piedāvājam tirgū kaut ko, kas tam nav piemērots. Tā pirms vairākiem gadiem man un mūsu finanšu vadītājam bija ideja, ka varam palīdzēt uzņēmumiem ietaupīt vairāk naudas, ja tie nopirks konkrētu valūtas kursu uz priekšu. Mēs iegūtu garantētu apgrozījumu, bet klienti – labāku valūtas kursu. Teorētiski. Sākām to darīt nepareizi – izdomājām un piedāvājām produktu, nevis runājām ar klientiem. Izrādījās, ka neatkarīgi no tā, cik veiksmīgs ir bizness, tie nejūtas pārliecināti, lai prognozētu, cik daudz naudas pārskaitīs pāri robežām pat tad, ja vēsturiski ir skaidrs, cik viņi pārsūta mēnesī vai gadā. Tā bija interesanta mācība. Ja mēs būtu runājuši ar klientiem, to būtu noskaidrojuši agrāk,» viņš stāsta.

Vairs nesamierinās

Mūsdienās cilvēki labu lietotāja pieredzi sagaida kā garantētu. Viņi vēlas reālā laika pakalpojumu, komunikāciju, mobilos risinājumus. Vairs nesamierinās un nepieņem sliktu pakalpojumu. Tas savukārt nozīmē, ka visiem spēlētājiem ir jāuzlabo sniegtais pakalpojums. Tas prasa spēju inovēt un ieviest ko jaunu.

D. Dvilinsks lepojas, ka atsauksmju vietnē Trustpilot pērn uzņēmumam bija 96% piecu zvaigžņu novērtējumu, ko izdevies nodrošināt, vienlaikus dubultojot klientu skaitu. «Parasti tas darbojas otrādi – jo vairāk klientu, jo vairāk sūdzību. Taču mums izdevās nodrošināt, ka ļoti daudzi klienti ir apmierināti,» saka D. Dvilinsks.