Produktu izstrāde Saprotot tirgu, klientu un tā vajadzības, var atrast iespējamo risinājumu, kas vislabāk atbilst šīm vajadzībām

Tā no savas pieredzes secinājis konsultāciju kompānijas Blackstar Consulting vadītājs Ganons Halls (Gannon Hall), kurš agrāk bijis produkta vadītājs tādās kompānijās kā Shopify, Google Maps, Ticketfly u.c. Šobrīd viņš konsultē jaunuzņēmumus dažādās valstīs, tostarp arī Latvijas kompāniju Printify. Viņš novērojis, ka bieži vien uzņēmumi sāk ar produktu, ko pielāgo tirgum, bet šāda pieeja prasa krietni vairāk laika un līdzekļu, kā rezultātā kompānija zaudē konkurētspēju tirgū. Vairāk par tirgum atbilstošiem produktiem un to, kāpēc mūsdienās ir daudz sliktu produktu un pakalpojumu, G. Halls stāsta intervijā Dienas Biznesam.

Arvien biežāk runā par produkta atbilstību tirgum. Kā jūs raksturotu tirgum atbilstošu produktu?

To var aprakstīt kā situāciju, kad uzņēmuma piedāvājums ir sasniedzis spēcīgu pieprasījumu. Tiesa – to ir vieglāk pateikt, nekā izdarīt. Produkta atbilstība tirgum pamatā nozīmē to, ka jaunuzņēmums sasniedz panākumus, un tas ir ļoti sarežģīti. Ja skatāmies uz skaitļiem, cik daudz riska kapitāla fondi iegulda jaunuzņēmumos, tad tikai par ļoti nedaudziem var teikt, ka ir bijis veiksmīgs rezultāts.

Aptuveni 30 gadus strādājot kā produkta vadītājs, daudz esmu iemācījies un lielākoties – caur kļūdām. Esmu daudz domājis, rakstījis un runājis par to, kā palīdzēt trenēt jaunuzņēmumus, lai palielinātu viņu panākumu iespējamību. Un liela daļa no tā ir saprast, kas jādara, lai sasniegtu produkta atbilstību tirgum. Es nevaru pateikt – ja darīsiet šīs piecas lietas, produkts būs liels hits! Ir daudz lietu ārpus uzņēmuma kontroles, piemēram, tirgus dinamika. Taču es varu palīdzēt palielināt panākumu iespējamību. Aptuveni gadu es darbojos kā konsultants, un lielākajai daļai jaunuzņēmumu, ar ko strādāju, mani ir ieteikuši riska kapitāla fondi – organizācijas, kas šajās kompānijās investē.

Tāpēc, ka tie ir tieši ieinteresēti šo jaun- uzņēmumu panākumos?

Tieši tā – fondi ir investējuši naudu, un no to perspektīvas ir svarīgi palīdzēt uzņēmumam, kurā ir ieguldīts, un līdz ar to – arī pašiem sev. Viens no veidiem ir piesaistīt konsultantus ar lielu pieredzi un apmācīt kompānijas, lai tās nepieļautu tās pašas kļūdas, ko daudzas citas. Vēlāk šie jaunuzņēmumi ir daudz zinošāki.

Kā uzņēmumam saprast, ka produkts ir tiešām vajadzīgs?

Primārā problēma ir pieejā, kā tiek attīstīti produkti. Visbiežāk uzņēmējam vai potenciālajam uzņēmējam ir ideja un pēc tam ap to tiek «būvēts» produkts, domāts, kā iegūt klientus, kurā tirgū iet, kādus klientus uzrunāt. Tā ir pati izplatītākā pieeja. Taču savā pieredzē esmu sapratis, ka par to jādomā otrādi, – tikko kā rodas ideja, vispirms nepieciešams skatīties uz tirgu un tad uz iespējamo produktu. Tirgus ir tas, kas veido produktu. Ja domājam par to kā piramīdu, apakšā ir tirgus un augšā – produkts. Jāsāk no piramīdas apakšas – kas ir lietotājs, pircējs, klients un kas ir viņa vajadzības? Un tad, saprotot klientu un tā vajadzības, uzskaitīt iespējamos risinājumus un kas no tiem vislabāk atbild uz šīm vajadzībām. Kad esam sapratuši klientu, tā vajadzības un pat ir uzskaitīti potenciālie ceļi, kā atrisināt klientu problēmas, pievēršamies produkta pusei – kas ir vērtības piedāvājums? Kādu vērtību – ievērojamu vērtību – varētu piedāvāt? Tas prasa risināt neapmierināto vajadzību, kas lietotājiem ir, un piedāvāt ievērojami vairāk vērtības nekā jebkurš cits, kas risina šo problēmu. Tad nāk lietotāja pieredze un produkts. Ja šo izdara šādā secībā, tas palielina panākumu iespējamību, jo, veidojot produktu un meklējot tam tirgu, ir maza iespējamība panākt tiešām labu produkta piemērotību tirgum. Taču, izpētot tirgu, saprotot lietotājus, viņu vajadzības un tad veidojot produktu un risinājumu, ir iespējams palielināt uzņēmuma ātrumu tirgū. Tam vajadzīgs lāzera precizitātes fokuss.

Piemēram, uzņēmēji domā, ka radījuši lielisku produktu mazumtirdzniecībai, bet, kad runā ar cilvēkiem šajā industrijā un pirmo reizi saprot šo biznesu, secina, ka viss jāpārstrādā. Rezultātā ir iztērēts laiks un nauda. Jaunuzņēmumi to nevar atļauties – tie ir piesaistījuši finansējumu un tiem ir jāpierāda sevi un jāiekaro uzticamība, lai iegūtu investīcijas turpmākajai attīstībai. Ja uzņēmums pieņem sliktus lēmumus, tas nespēj piesaistīt nākamo finansējuma raundu un kompānija būs strupceļā.

Diemžēl pasaule ir pilna ar sliktiem un nevajadzīgiem produktiem. Kāpēc tā? Labi nodomi, bet slikts izpildījums? Nepareizi pieņemti lēmumi vai varbūt kāds to darījis speciāli?

Nedomāju, ka kāds ar nodomu veido sliktu produktu. Iespējams, tam ir saistība ar apjomiem. Mūsdienās ir daudz cilvēku, kurus citu jaunuzņēmumu panākumi ir iedvesmojuši izveidot tehnoloģiju kompāniju. Izmaksas, lai izveidotu, piemēram, mobilo lietotni ir diezgan zemas. Ir dažādi mākoņpakalpojumi, vairs nevajag pirkt serverus, var veidot virtuālās komandas. Līdz ar to ieejas barjeras, lai radītu produktu, ir dramatiski pazeminājušās, un tāpēc ir daudz vairāk produktu. Un tas nozīmē, ka būs arī daudz sliktu produktu, līdzīgi kā būs arī daudz labu produktu.

Un attiecība starp labajiem un sliktajiem produktiem varētu būt tāda pati kā agrāk?

Precīzi nezinu, bet tāds ir mans pieņēmums. Nedomāju, ka visi produkti var būt labi, jo vienkārši mums nevajag tik daudz produktu. Konsultējot uzņēmumus, runājam par to, vai tiešām ir vajadzība pēc šī produkta, vai tas tiešām risinās cilvēku problēmas un apmierinās viņu vajadzības. Ja uz šiem jautājumiem atbild vispirms, uzņēmums būs uz pareizā ceļa, lai izveidotu kaut ko noderīgu.

Printify Tech Talks pasākumā jūs ar Printify līdzdibinātāju Jāni Berdiganu diskutējāt par šo tēmu, un man palika atmiņā jūsu teiktais, ka jaunuzņēmumu pasaulē, runājot par minimālo dzīvotspējīgo produktu, īpaši svarīga ir tieši dzīvotspēja.

Jā, minimālā dzīvotspējīgā produkta mērķis nav izveidot labāko iespējamo produktu, bet soli pa solim iet tirgum atbilstoša produkta virzienā.

Kad veido minimālo dzīvotspējīgo produktu, uzņēmums testē savu galveno hipotēzi. Lai tas būtu dzīvotspējīgs, produktam vajag atbilst tam, ko uzņēmums ir definējis kā galvenos klienta sāpju punktus. Grūtākā lieta ir izlemt, ko darīt un ko nedarīt. Piemēram, uzņēmums veido finanšu produktu cilvēkiem, kuri dzīvo no algas līdz algai, nepelna gana daudz, lai uzkrātu. Iespējams, uzņēmums piedāvā arī mikroaizņēmumus, lai dotu cilvēkiem iespēju aizņemties līdz nākamajai algai, bet dara to gudrā veidā, lai klients nenokļūtu finanšu grūtībās. Visas šis idejas rodas, saprotot lietotāju (piemēram, vīrieti pusmūžā ar fiksētiem ienākumiem, kas dzīvo no algas līdz algai). Šāda produkta gadījumā dzīvotspēja ir izpratne par to, kas ir produkta minimālais komplekts, kas ļautu cilvēkam labāk vadīt savu naudu. Tāpēc ir nepieciešams atrast tieši šos cilvēkus un runāt ar viņiem, iegūt informāciju, mēģināt labāk saprast, kas ir viņu izaicinājumi.

Kļūda, ko bieži pieļauj, saistās ar lielu spiedienu piegādāt tirgum kaut ko ātri, un tādās situācijās mēģina pēc iespējas sašaurināt darbības jomu. Dažreiz attīstības procesā inženieri teic, ka izstrāde prasīs vēl trīs nedēļas, bet uzņēmums ir apsolījis investoriem, ka produkts būs gatavs ātrāk. Nereti tiek pieņemts lēmums atteikties no kādas funkcijas un papildināt produktu laika gaitā. Tas beidzas ar to, ka atsauksmes ir briesmīgas, jo uzņēmums ir kļūdījies, lietotāja problēmas netiek risinātas. Piemēram, uzņēmums izvēlas palīdzēt cilvēkiem, paziņojot, ka naudas atlikums kontā tuvojas zemai atzīmei. Vai tas risina problēmu? Iespējams, ka ne, jo tikai pasaka, ka ir problēmas, bet nedod instrumentu, lai izkļūtu no tām. Darba procesā ir viegli pazaudēt fokusu, tāpēc ir īpaši svarīgi koncentrēties uz produkta dzīvotspēju.

Līdzīgi kā arhitekti veido modeli, lai noskaidrotu pēc iespējas vairāk kļūdu pirms sākt būvniecību. Protams, tāpat būvniecības procesā būs problēmas un kļūdas, bet iepriekš izstrādātais modelis samazina to skaitu.

Jūs kā konsultants strādājat ar daudziem jaunuzņēmumiem. Vai redzat kopīgas iezīmes, kas tiem trūkst ceļā uz panākumiem?

Vecais veids, kā izstrādāt produktus, bija t.s. ūdenskrituma metode – gads tika pavadīts, veidojot produktu, tad, nonākot tirgū, tas bija vai nu hits vai arī nevienam nepatika. Internets to visu ir mainījis, un tagad produkts visu laiku var tikt transformēts.

Domāju, ka jaunuzņēmumiem pietrūkst produkta idejas, pieņēmumu un hipotēzes pārbaudes. Ne vienmēr tie dara visu, ko vien var, lai zinātniski uzlabotu savu panākumu iespējamību.

Bieži redzu, ka kompānijas nedefinē, kas ir panākumi, kad tie izlaiž produktu, minimālo dzīvotspējīgo produktu vai jaunu papildfunkciju. Ja ir mērķis palielināt apgrozījumu par X%, ir jāmēra lietas, kas var to ilustrēt un izmērīt. Bieži tas netiek darīts un, kad jaunā lieta tiek piedāvāta, nav veida, kā aprēķināt tās ietekmi. Tā rezultātā tiek uzlabots kaut kas, nezinot, cik labi tas notiek.

Vēl jaunuzņēmumiem ir svarīga plānošana un prioritāšu noteikšana. Ir svarīgi noteikt, ko darīt konkrētā laika posmā. Reizēm uzņēmumiem trūkst izpratnes par to, kā pieņemt datos balstītus lēmumus un kā izmantot datus tā, lai tie vestu pareizā virzienā. Tas iekļauj tehniskas zināšanas – saprast statistiku, vadīt eksperimentus utt.

Es nāku no tehnoloģiju nozares Silīcija ielejā, kur daudz kas ir sācies ar zinātnisku, akadēmiska tipa pieredzi. Galu galā – datorzinātne ir zinātne. Ja veido tehnoloģiju jaunuzņēmumu, vajag ko vairāk kā programmētājus vien. Komandā vajadzīgi cilvēki, kuri saprot, kā efektīvi vadīt eksperimentus un iegūt rezultātus. Piemēram, kad izstrādā jaunas zāles, ir secīga pētniecība, eksperimenti, pārbaudes. Ir daudz stadiju, lai iegūtu uzticamus rezultātus. Tāpat tas ir aeronautikā, ražojot lidmašīnas. Protams, izstrādājot programmatūru, netiek būvēta lidmašīna, taču, ja vēlies izveidot kaut ko ar augstāko veiksmes iespējamību, ir jāņem vērā zinātnisko disciplīnu metodes. Tās visas izmanto pamata metodoloģiju – izvirza hipotēzi, pārbauda un, balstoties uz rezultātiem, to nedaudz pārskata un testē atkal vai nāk klajā ar jaunu hipotēzi. Tas ir vienkārši, bet ne viegli. Velns ir detaļās – kā to darīt, kā darīt pareizi, kā iegūt datus un analizēt tos, saprast, ko dati saka. Ir vajadzīgas zināšanas, lai to darītu efektīvi.